Vincere la concorrenza

Vincere la concorrenza sembra l’unico cruccio di tanti professionisti e imprese. Quello che si vede da fuori, osservando il mercato, è una guerra continua, dove il più forte mangia il più debole, o il più grosso vince (quasi) sempre.

Ma ha ancora senso continuare a lottare con competitor sempre più spietati? E se si, come è possibile dunque provare a battere la concorrenza?

La concorrenza: questione di punti di vista

Una volta un tizio che voleva fare un blog è venuto da me e mi ha chiesto: “come faccio a trovare una nicchia?”. Beh, una domanda tutt’altro che stupida, ma che racchiude una mancanza di prospettiva preoccupante. Voleva fare un blog sui videogiochi, per lui la nicchia era “posso parlare solo di giochi di ruolo”.

Quello non è trovare una nicchia, quello è restringere il campo, ridurlo a un piccolo fazzoletto di terra, e trovarsi comunque in un terreno pieno di talpe pronte a divorare ogni seme che pianti.

Se vuoi scoprire come battere la concorrenza nascondendoti, forse stai sbagliando strategia.

Per vincere online, ma anche offline, non puoi far finta che i concorrenti non esistano. Esistono, sono agguerriti, spesso hanno budget molto superiori ai tuoi e soprattutto sono feroci. Squali pronti a rendere il mare, dove hai deciso di nuotare, di un intenso rosso sangue. D’altra parte, se invadi lo spazio di mercato di qualcun altro scateni sempre delle reazioni.

Ora, se hai deciso di crearti un nuovo lavoro, di metterti a fare la professione che tanto ami, devi conoscere – e bene – i tuoi competitor.

Competitors significato: quelli che ti sbraneranno!

Devi pensarci prima. Non credere che copiando le azioni degli altri, avrai risultati diversi o migliori. Parti facendo qualcosa di diverso, e fallo in modo diverso. Devi essere intelligente, non serve a nulla ostentare la diversità, quello che devi fare è differenziarti dalla concorrenza in modo tale da annullarne l’azione. E ti ripeto, questo non significa restringere il campo. Anzi, spesso significa aumentarlo, anche tanto, offrendo elementi differenzianti fondamentali per l’acquirente finale.

Certo i tuoi clienti hanno dei bisogni, e tu devi essere in grado di soddisfarli. Ma non è detto che tu debba farlo usando lo stesso approccio degli altri. Altrimenti Ford avrebbe allevato cavalli, visto che il bisogno delle persone era quello di spostarsi, ti pare?

Se vuoi vincere la concorrenza, devi creare delle alternative

Mi rendo conto che l’esempio sopra sia estremamente semplicistico, tuttavia la sostanza non cambia: quando invadi lo spazio di mercato di un’altra azienda, questa se ne accorge e reagisce. Ti vede. Punta. Spara.

Le cose cambiano quando, invece di creare un surrogato di un prodotto o di un servizio, riesci a creare un’alternativa vera e propria.

Un surrogato è un prodotto simile a qualcosa che esiste. Facciamo un esempio: apri una panineria e offri, guarda caso, panini. La panineria dell’altro quartiere si sentirà immediatamente minacciata e in competizione con te. E questo scatenerà reazioni. Vi ritroverete a competere, e vedrai che i margini si assottiglieranno. In buona parte, perché trattate gli stessi prodotti, siete uno il surrogato dell’altro.

Ora, invece di un surrogato, se tu offrissi una vera e propria alternativa alla paninoteca, le persone, anche i non-clienti, potrebbero sceglierti e abbandonare totalmente tutte le paninerie.

Creare un’alternativa è l’approccio migliore per battere la concorrenza.

Famoso il caso di quel piccolo bistrot di insalate che offre solo prodotti freschi, pronti da consumare, in poche gustose varianti: tempi velocissimi, più veloci della paninoteca, prodotti sani, ricercati e freschi, prezzi adeguati e gusto a volontà. Così semplifichi anche il marketing, con un messaggio unico, e un approccio diverso a un bisogno che potrebbe attirare un mare di clienti.

Non te ne stai fregando dei concorrenti, anzi siccome sei stato accorto, hai preferito creare un nuovo spazio di mercato. Sei il primo, e sei unico, addirittura fuori dal “sistema paninoteche”. E guarda caso hanno avuto risultati migliori di tutti i fast food della zona.

Sei riuscito a vincere la concorrenza, con una soluzione “alternativa”. Hai appagato l’esigenza del cliente: pranzare in serenità, mangiando qualcosa sì, di pratico e veloce, ma anche sano.

Migliorare i propri prodotti serve a battere la concorrenza?

Cosa ti insegna il bistrot di insalate? Volevano vincere la concorrenza e sono stati furbi: non sono partiti dal creare un panino “migliore”. Pensa, se fossi stato tu, cosa avresti potuto fare? Migliorare la carne avrebbe alzato i costi, migliorare la velocità sarebbe comunque stato difficile, e forse avrebbe richiesto personale più qualificato e costoso. Insomma, quando inizi a competere in un oceano affollato, è sempre un bagno di sangue. E a rimetterci, spesso, siete in due: tu e i tuoi clienti.

Ecco che creare l’alternativa ti permettere di vincere la concorrenza senza competere. E di nuovi “spazi” di mercato, credimi, è pieno il mondo.

Perché sarai tu a crearti il tuo spazio, il tuo oceano blu.

Anch’io ho vissuto una situazione simile: cosa mi permette di continuare a vendere i miei blog e i miei siti? Anche questo è un mercato affollato. Io ho aggiunto parti (che nessuno offriva), ne ho tolte altre (che offrivano tutti e che erano più costose che significative). Mi sono differenziato, con un approccio basato sulla formazione, rendendo rilevante una fase essenziale per i miei clienti.

Ovvio che i tuoi prodotti devono essere di valore. Ma non è detto che tu debba per forza concentrare tutti i tuoi sforzi sul loro miglioramento continuo.

A volte, semplificarli li rende più accessibili. Cambiare il tuo approccio, poi, potrebbe andare a stimolare, non tanto le persone che già comprano, ma quelle che non hanno mai comprato. Crei così un nuovo bacino di clienti, un nuovo mercato, nuova domanda.

E se vuoi un ulteriore vantaggio, una volta identificato un nuovo specifico mercato puoi incrementare le vendite con la value ladder, progettando servizi scalabili pronti a soddisfare anche i clienti più esigenti.

Vincere la concorrenza: i libri migliori

Ho letto tanti libri che illustrano come battere la concorrenza. Il più affascinante, quello che proprio mi ha illuminato, è questo:

Strategia Oceano Blu, Vincere senza competere, di W. Chan Kim

È molto didattico e quindi un po’ lento e prolisso, ma gli esempi che mostra creano chiarezza e rendono ogni discorso comprensibile. E la cosa più straordinaria è proprio questa: il libro illustra un metodo, replicabile, per vincere la concorrenza in modo sistematico attraverso un framework. In pratica mostra un insieme di passi schematici, e schematizzabili, attraverso i quali ripensare il tuo business, uscire dalle acque “rosse” per entrare in quelle “blu”, più tranquille e libere.

Oceano blu è forse uno dei libri più belli che abbia mail letto. Lo trovi disponibile anche su Audible, che tra l’altro è proprio il formato con cui l’ho ascoltato la prima volta, mentre facevo le mie camminate. È un libro che merita proprio di essere studiato e approfondito.

Altri testi notevoli sono:

Zero Concorrenti, di Marco De Veglia

e il sempre eterno

La Mucca Viola, di Seth Godin

E il prossimo che leggerò:

Oceano blu, cambiare oltre la competizione

Quando valuti la tua idea di business, pensa a tutto questo. La sfida è sicuramente battere i concorrenti ma, usando il cervello, una buona dose di immaginazione e uscendo dai confini del settore in cui operi, potresti “creare” nuovi mercati davvero interessanti.

Credo proprio sia questa la sfida più stimolante del prossimo futuro.

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