Tecniche di persuasione

Il comportamento umano è tutt’altro che indifferente agli stimoli, al punto che a volte assomiglia molto più a una macchina programmabile che a un insieme di istinti e sentimenti. Ci sono infatti delle molle (stimoli), o trigger, che fatte scattare con metodo diventano delle vere e proprie tecniche di persuasione del nostro modo di agire, del nostro comportamento.

Rifletti un attimo sui risvolti che tutto questo potrebbe avere sui tuoi guadagni: potremmo quindi pensare di persuadere una persona ad agire in un certo modo? La risposta è SI.

Vediamo questa ricetta, basata su due semplici ingredienti: pigrizia e necessità.

Il comportamento umano

L’uomo è un animale pigro.

Sissignore: siamo molto pigri. Non mi alzerò mai dal mio divano preferito solo perché qualcuno alla tele mi ha detto di andare a provare la nuova auto che mi aspetta dal concessionario, e anche se mi andrebbe, non partirò con 30 gradi all’ombra per andare al supermercato a comprare una birra.

Molti fanno fatica anche ad alzarsi dalla sedia per andare a prendere l’acqua che hanno lasciato in cucina e cenano senza bere!

Lo pensi anche tu? Poveri marketers, hai voglia studiare le tecniche di persuasione, come faranno mai a vendere con questa gente (noi)?

#sapevatelo: l'uomo è un animale pigro. Eppure è possibile programmarlo #persuasioneClick To Tweet

La fame, la necessità di lavorare per guadagnare, questi sono i veri motivi per cui ci muoviamo. Procrastinare è l’attività preferita. Se non fosse perché tanti di noi – fortunatamente – si pongono obiettivi e hanno forza di volontà da vendere, probabilmente finiremmo per diventare apatici e sempre più lenti e stanchi.

Sto esagerando? Forse.

Tuttavia non credi che ci sia un fondo di verità nemmeno troppo sottile? Non ti è mai capitato di guardare qualcuno accanto a te e di pensare “mamma quanto sei lento”? Non ti sei mai innervosito perché sei di fretta e qualcuno ti intralcia senza nemmeno rendersi conto che lo stai guardando e pensando “si vede che non hai nulla da fare?”

Gli stimoli che influenzano il comportamento umano.

Senza stimoli saremmo persi. Non faremmo nulla.

Eppure certi stimoli funzionano, altri no: è palese. Certi trigger provocano il comportamento, inducono a compiere una qualche azione. Capire in che modo questo avvenga significa padroneggiare delle tecniche di persuasione importantissime, che potrebbero renderci ricchi se applicate ai campi del nostro business.

Riprendo l’esempio raccontato sopra per farmi capire. L’ho immaginato come un dialogo tra lo stimolo e il mio essere pigro.

Rientro a casa dopo una durissima giornata di lavoro e mi butto sul divano mentre fuori imperversa una tempesta di neve e… Ok scusami, mi lascio trasportare troppo dalla mia vena fantasy! Torniamo al dialogo:

Io, Essere Pigro: Sono a casa seduto sul divano a guardare la televisione. Ho fame.

Stimolo: Parte una pubblicità che mi mostra un nuovo tipo di tortellino.

Io, Essere Pigro: Signore dei ranocchi, che fame…

Stimolo: La pubblicità prosegue insistente, si vede la donna entrare in sala con il piatto fumante…

Stimolo: La donna grida: “è pronto in tavola!”

Essere Pigro: argh! Stò morendo di fame!

Essere Pigro: Ma non ho i tortellini qui con me.

Stimolo: Sicuro? Magari nella dispensa?

Essere Pigro: No, proprio non li ho.

Stimolo: Non hai due uova, un po’ di farina e del prosciutto?

Essere Pigro: No. E non sono un cuoco.

Stimolo: Vai a comprarli!

Essere Pigro: Ora? Sono le 20.30, supermercati chiusi.

Stimolo: Allora?

Essere Pigro: Allora niente tortellini.

Stimolo: Quindi?

Essere Pigro: Quindi cosa? Devo alzarmi dal divano per nulla? No grazie… Pazienza… niente tortellini.

Ricomincia il film.

Suona il telefono: rispondo.

Stimoli freddi e Stimoli Caldi (Cold Trigger vs Hot Trigger)

Il dialogo sopra è l’essenza di tutto il discorso.

Uno stimolo freddo è un messaggio che non ci permette di agire. Lo stimolo freddo, nonostante la nostra motivazione (il fatto di avere fame è una motivazione) non ci dà nessuna possibilità di eseguire l’azione quindi il comportamento non si innesta.

Immagina di leggere un giornale mentre sei in un bar e di vedere la pubblicità della nuova auto che vorresti comprare. Il problema è che sono quasi le 2 e devi rientrare al lavoro, non hai nessun modo per andare dal concessionario.

Uno stimolo freddo è difficile che colga nel segno, perchè solitamente capita quando non possiamo agire per seguirlo. Pensa: la televisione, i giornali, la radio, le riviste… Tutti stimoli freddi.

Poi cosa succede?

Suona il telefono, che guarda caso hai proprio a portata di mano e tu rispondi. Forse senza nemmeno pensarci, tanta è consolidata l’abitudine a farlo.

Stimolo caldo. Hot Trigger. Impossibile resistere, il telefono è lì, è facile rispondere. Non ci  pensi neppure e lo fai.

Non credi che tutto questo potrebbe cambiare per sempre il nostro modo di muoverci e di comprare? Non è forse questa la nuova rivoluzione del marketing?

Come applicare queste tecniche di persuasione?

Secondo B.J.Fogg ogni comportamento è definito da tre fattori che devono esistere e avvenire contemporaneamente: trigger (stimolo), motivazione e possibilità.

Pensando a quanto detto sopra è facile capire come sia effettivamente vero.

  1. Risponderesti al telefono così, a caso, senza averlo sentito suonare? Ovviamente no, In questo caso mancherebbe il trigger;
  2. Il cellulare squilla e sai che è uno scocciatore, non rispondi (non hai sufficiente motivazione a farlo);
  3. Sei sotto la  doccia, suona il telefono (c’è il trigger), hai il sapone negli occhi, andresti a rispondere? No, non ne hai la possibilità.

Diventa interessante trasportare questi concetti al business.

Il segreto? Creare percorsi che inducano il comportamento semplificando i 3 fattori che lo innescano.

Hai un nuovo prodotto da vendere? Credi che sia più facile venderlo con una procedura ultra semplificata o facendo leggere al tuo cliente pagine e pagine di roba? Meglio 1000 o 10 €? Ti sei chiesto a chi lo vorresti vendere? Hai mai  pensato a come rendere la vita più semplice a chi voglia acquistare e magari abbia già un minimo di motivazione?

Più renderai facili e accessibili i 3 fattori e più tenderai ad influenzare e far scattare il comportamento. Pensaci, e leggiti magari il bellissimo “Tecnologie della persuasione” di B.J.Fogg

Esempio di tecniche di persuasione del comportamento

Facebook è il RE di tutto questo modello di comportamento: ti manda una mail in cui ti dice che qualcuno ti ha taggato in una foto (la mail è il trigger, per essere precisi un Hot Trigger) . Hai il link immediato per vederlo (abilità a farlo totale, ovvero possibilità molto alta e tanta semplicità per cliccare). Hai mille motivazioni per volerla vedere (ero ubriaco?!?!? Mi hanno beccato con…)

Sai cosa succede? Il comportamento si innesca, avviene: vai a vedere la foto. È innegabile. ..

Ecco perché dico che conoscere le tecniche di persuasione significa cambiare il modo di fare business. E probabilmente farlo decollare fino a renderti ricco.

Hai mai utilizzato, consciamente o meno, questo tipo di tecniche nel tuo business? Ci avevi mai pensato? Fammi sapere nei commenti, sono curioso!

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