Progettare un corso di formazione vendibile è ben altro che semplicemente “spiegare quello che sai”. Le persone, acquistando il tuo corso, hanno pagato per una soluzione.
Ed è esattamente quella, che vogliono.
Non sono interessate alla tua “conoscenza”. Loro vogliono risolvere il problema che hanno, l’esigenza, o la frustrazione, per cui hanno pagato.
In questa guida ti dimostrerò questi concetti e scopriremo assieme come progettare corsi di formazione vendibili, che i tuoi clienti adoreranno.
Progettare formazione significa progettare un percorso efficace di apprendimento
Le persone non cercano conoscenza, cercano soluzioni.
Le persone non vogliono sapere ciò che sai tu, non vogliono conoscere tutte le cose che sono nella tua testa. Non amano il “troppo”. Loro vogliono risolvere il problema e la tua soluzione deve corrispondere alla “promessa” che hai fatto durante la vendita del tuo corso di formazione.
Promessa che è scaturita, che deve scaturire, dall’analisi dei fabbisogni delle tue buyer personas (i clienti ideali per i quali hai progettato il corso).
So cosa ti stai chiedendo: nel tuo progetto di formazione certe parti sono necessarie e/o propedeutiche al raggiungimento degli obiettivi, come faccio a non spiegarle? Come possono capire se non sanno queste cose? La risposta è nella struttura e nel modo in cui progetti il tuo corso di formazione.
Ciò che interessa il tuo cliente sono i benefici concreti che ottiene e tu – in prima battuta – devi parlare di quelli ed evidenziarli. Poi devi permettergli di raggiungerli, passo dopo passo, in un percorso fatto a tappe, conciso, efficace ed efficiente.
Dove partire per progettare un corso di formazione efficace?
Che tu debba tenere un corso online o comunque progettare formazione offline, in aula, poco cambia. Ci sono 3 errori macroscopici che continuo a vedere e rivedere ovunque. Sono quelli che minano la godibilità dei tuoi sistemi di e-learning, e che lasceranno sempre con l’amaro in bocca i tuoi studenti, o clienti che siano.
Andiamo a vederli nel dettaglio:
1. In un progetto di formazione, la mappa non è il territorio
Il processo di acquisto, che sia di un’idea, di un prodotto o anche – appunto – di un infoprodotto, nasce sempre da un’esigenza, da un bisogno.
- Voglio andare in vacanza in Sicilia con la mia famiglia;
- Voglio capire come sviluppare un business online;
- Voglio vivere delle passeggiate meravigliose sulle montagne del Trentino;
- Voglio scoprire come impaginare un libro con Microsoft Word;
- Voglio risolvere i problemi che affliggono la mia cervicale.
Sono tutte necessità che qualche persona potrebbe avere, esigenze che potrebbero essere “risolte” da un pacchetto composto da una buona dose di informazioni (in pratica sono info-business, progetti di formazione). Ora, è ovvio che di spiagge in Sicilia ve ne siano migliaia, così come è chiaro che Word, il programma di scrittura di Microsoft, abbia centinaia e centinaia di funzioni specifiche, di cui solo una parte utile a chi deve impaginare un libro.
Ecco che, quando inizi a progettare la formazione, non devi pensare al risultato come se fosse la riproduzione enciclopedica di “tutta la tua conoscenza”. Sono sicuro che tu sappia tanto dell’argomento di cui vuoi scrivere, ma questo non interessa al tuo cliente.
Tu devi solo fornire le informazioni più rilevanti, affinché le persone possano percorrere la strada più breve per risolvere il proprio problema. La strada più breve.
Sì, perché oggi, le persone odiano perdere tempo e odiano quello sfoggio di ego e conoscenza da parte dell’autore, che le fa sentire inadeguate. Quindi, devi amare il problema del tuo cliente, e preoccuparti di stabilire la “mappa” migliore, quella capace di guidarlo direttamente alla soluzione, senza tergiversare, senza troppi giri di parole, facendo di tutto affinché possa capire ciò che stai dicendo nel modo più chiaro possibile.
Progettare un corso di formazione è questo: stabilire il percorso più efficace per risolvere il problema per il quale la persona ti ha pagato.
La mappa non è il territorio, quindi meglio conosci il territorio (l’argomento su cui è basato il tuo intervento formativo) e migliore potrà essere la mappa specifica che disegnerai per guidare la persona lungo il percorso.
Ogni progetto di formazione è un viaggio di trasformazione: da quando la persona aveva il problema, a quando lo ha risolto, grazie al tuo corso (e questo segreto è la cosa migliore che tu possa apprendere a qualsiasi livello di business).
Decidi prima a chi vuoi rivolgerti (il tuo cliente ideale): analizza il suo problema e risolviglielo nel modo più rapido, pratico e concreto possibile.
GIOVANNI RONCI
Progettazione formativa basata su mappa: un esempio.
Supponi di essere una guida turistica e di avere una dozzina di persone dai 20 ai 30 anni pronte a fare trekking assieme a te. Sono tutte coppie, quindi vuoi toccare posti meravigliosi e romantici.
Tu conosci benissimo il territorio, hai un’idea precisa del tempo a disposizione e quindi hai deciso preventivamente di mostrare le due cascate presenti nella vallata, di attraversare un ponte di legno in mezzo agli alberi e soprattutto vuoi portarli su una ferrata per superare velocemente un crinale e godere di un panorama mozzafiato, poco prima della fine del giro.
Gli toglierai il fiato (in ogni senso) in sole due ore.
Parafrasando, stai facendo una progettazione formativa “mirata”. Stai selezionando gli argomenti più importanti, adeguati ai partecipanti, che li entusiasmino e al tempo stesso siano giusti per loro. Non li porti in posti inutili, non gli mostri loro ogni dettaglio della tua conoscenza, perché non è utile ai loro fini.
Questa cosa ti è possibile perché hai scelto: hai scelto una mappa, conoscendo benissimo tutto il territorio. Se avessi avuto una comitiva di sessantenni avresti scelto lo stesso percorso? Anche no.
Conoscere il territorio ti dà il controllo e la capacità di scegliere cosa è meglio per i tuoi clienti. In un progetto di formazione significa scegliere gli argomenti necessari per raggiungere gli obiettivi che hai dichiarato.
Fornire la mappa ti permette di offrire il risultato migliore e di evitare percorsi inutili o impraticabili.
Costruisci e offri la mappa più significativa e rapida, per godere al massimo di tutto ciò che serve a chi ha pagato per averla. Vedrai: è il segreto che ti permetterà di progettare corsi di formazione vendibili, che le persone vorranno comprare.
2. Il bisogno formativo non corrisponde a ciò che le persone vogliono
Progettare un corso di formazione è molto complesso. Le persone vogliono risolvere i loro problemi senza fare troppa fatica. Vogliono vivere la gratificazione continua di vedere la soluzione avvicinarsi, ma senza perdere tempo, senza spreco di energie.
D’altra parte, hanno pagato apposta per avere qualcuno che li accompagni verso la soluzione.
Spesso pagherebbero anche di più per avere qualcuno che possa risolvere tutto al posto loro (E questa è una chiave potentissima per creare servizi aggiuntivi di alto valore…)
Come docente, o esperto di e-learning, sicuramente sai che per risolvere certi problemi c’è bisogno di conoscenza. Tuttavia, considera sempre che agli occhi delle persone la conoscenza equivale allo studio. E studiare costa fatica.
Così, mi sono “fatto persuaso” (Cit. Montalbano) che per progettare corsi di formazione efficaci avrai bisogno di due indici distinti dei contenuti:
- Un indice interno, tuo, dove appunterai tutto il percorso formativo comprensivo di ogni approfondimento vitale e propedeutico (nonché probabilmente noioso) per ottenere un progetto di formazione funzionale.
- Un indice esterno, dove invece mostrerai le tappe della tua mappa, e il tesoro che ogni singolo passo si porterà dietro.
E il tuo indice esterno diventa lo strumento di vendita più potente che hai a disposizione. Realizza un indice insulso e avrai perso ogni possibilità di interessare qualcuno. Realizzalo pesante, pieno di “conoscenze necessarie” e il risultato sarà il medesimo (rischi addirittura di spaventare la persona interessata).
I capitoli sono i passi fondamentali della tua mappa. Primo passo, vai verso sud, 12 passi, svolta a est, 6 passi, ed eccolo lì: l’albero dove disotterrare la prima parte del tesoro, quel meraviglioso monile in oro e pietre preziose. Ispira questa cosa non è vero?
In pratica, ogni sezione del tuo progetto di formazione deve permettere il raggiungimento di un risultato. Rendi i primi risultati semplici da raggiungere e avrai creato un meraviglioso senso di gratificazione nel tuo lettore, che lo porterà a volerne di più e ad andare avanti.
Questo significa progettare un corso di formazione efficace.
Progettare formazione suddividendola in passi di questo genere ti permetterà di descrivere in modo preciso il viaggio che vivranno i tuoi studenti dopo aver acquistato, certi di poter raggiungere il forziere del tesoro (la soluzione al loro problema). Poi usa questa suddivisione in tappe per vendere il tuo infoprodotto attraverso la tua landing page, mostrando i benefici che, passo dopo passo, riusciranno a raggiungere.
3. Vuoi progettare un corso di formazione vendibile? Parti dalla sell page.
Hai piena conoscenza del territorio in cui ti muovi e, grazie alla consapevolezza di conoscere chi hai di fronte (il tuo cliente ideale, o Buyer Persona) sei riuscito a creare una mappa perfetta dei “benefici” che il tuo cliente potrà cogliere, della trasformazione che vivrà.
Il tesoro è la promessa del tuo progetto di formazione, espresso dall’accoppiata Titolo + Sottotitolo.
Il tuo cliente deve leggere in modo chiaro questa trasformazione nella tua pagina di vendita. Deve percepirlo da ogni parola, deve coglierlo in ciascun punto del suo processo decisionale.
Quando scriverai la tua “landing page”, ovvero la pagina di vendita del tuo corso, usa i benefici, piuttosto che le semplici caratteristiche. Tieni conto del doppio indice di cui abbiamo parlato sopra e usa quello che hai immaginato per il tuo cliente.
Non sviolinare ogni parte che tratti (alle persone non interessa), anche perché il tutto potrebbe apparire noioso, fin troppo lungo, e far perdere interesse all’acquisto o addirittura spaventare.
Prima di progettare un corso di formazione crea la sua pagina di vendita. Così avrai, ancor prima di scrivere una riga, la direzione su cui muoverti, di massimo interesse per il tuo lettore. A lui interessa la trasformazione, il soddisfacimento dei suoi bisogni, e deve capirlo leggendo i benefici che il tuo prodotto è in grado di fornire.
Nella landing ci sono tutti i punti della tua mappa.
Organizza la tua landing in sezioni, che raccontino ciascuna un beneficio capace di risolvere una parte del problema, nello stesso ordine di importanza percepito dal tuo cliente. La tua landing deve trasformare le caratteristiche del tuo infoprodotto in benefici che il tuo cliente ricerca. Vendigli sempre il risultato, e rendi semplice lo sforzo per arrivare a raggiungerlo.
Sei pronto a progettare il tuo corso di formazione?
lo ribadisco: progettare un corso di formazione significa progettare un vero e proprio viaggio di trasformazione, capace di impattare sulla vita del tuo cliente, migliorandola. Maggiore la trasformazione raggiunta, più alto il valore del tuo infoprodotto o corso (e più alto il prezzo a cui potrai venderlo). Stesso identico principio applicabile anche ai tuoi servizi online.
- Parti dal problema che vuoi risolvere e modellalo perfettamente sulle esigenze della tua buyer persona.
- Estrai dal territorio la mappa più semplice ed efficace per permettere ai tuoi clienti di raggiungere il risultato.
- Crea una landing page per vendere il tuo corso elencando i punti della mappa più significativi (i benefici).
Vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare.
E se vuoi realizzare il tuo portale di e-learning, dove progettare e vendere corsi di formazione non farti problemi: contattami e parleremo del tuo progetto di formazione assieme.
