Nicchia di mercato

Nicchia di mercato: questa entità misteriosa sembra il bengodi di ogni business online. E tutti a dirti: trova la tua nicchia e avrai risolto tutti i problemi(come se fosse semplice, al pari di seguire una mappa per cercare un tesoro nascosto).

In realtà le cose, viste dal punto di vista di business, sono un pochino diverse. La nicchia di mercato non è il punto di arrivo, è – casomai – il punto di partenza.

Quindi, non ci resta che entrare in profondità nell’argomento e provare a capire cosa sia e quale valore rappresenti per il tuo business raggiungere questo “bengodi” che tutti bramano.

Differenza tra segmenti di mercato e nicchie di mercato

C‘è una differenza sostanziale tra segmento di mercato e nicchia di mercato. Partiamo sempre dai 3 maggiori mercati al mondo:

  1. Soldi e business
  2. Salute e benessere
  3. Educazione e relazioni

Da questi 3 mercati iniziamo il nostro viaggio alla scoperta delle differenze che contano, per agire con consapevolezza e fare scelte orientate alla crescita del tuo modello di business.

Cos’è un segmento di mercato?

Il segmento di mercato è, in generale, una suddivisione commerciale del mercato più grande a cui si riferisce. Per farti qualche esempio: dal mercato dei soldi e del business derivano il segmento di mercato immobiliare, quello del trading finanziario, quello delle pensioni, etc.

Cos’è una nicchia di mercato?

Una nicchia di mercato è invece un insieme di persone che presentano criticità comuni e condivise, o comunque obiettivi e desideri comuni.

  • C’è il mercato immobiliare, e la nicchia degli agenti immobiliari che stanno cercando nuovi clienti desiderosi di acquistare la seconda casa al mare.
  • Nel mercato delle relazioni, potresti deciderti di occuparti della nicchia delle coppie in crisi, o di quella delle mamme che stanno affrontando la crescita di un bimbo piccolo.

In generale, una nicchia di mercato ha quindi più a che fare con le persone e le loro esigenze specifiche, che semplicemente con dei prodotti.

Quali sono i vantaggi di rivolgersi a una nicchia di mercato specifica?

Come diceva Orvel Ray Wilson “I clienti comprano per i loro motivi, non per i tuoi”. In effetti, tu puoi pensare tutte le volte che vuoi di avere il miglior prodotto del mondo, ma la decisione del suo acquisto non passa per te.

È il cliente che apre il portafoglio, ed è lui a scegliere quando farlo.

Oggi, i tuoi clienti hanno bisogno di essere costantemente istruiti sui vantaggi derivanti dal collaborare con te, se vuoi che comprino i tuoi prodotti e/o servizi. Ogni tua comunicazione dovrà essere “rilevante” per loro. Dovrai coinvolgerli, farli sentire protagonisti.

E sai perché? Perché, se parlerai in modo troppo generico il loro già misero livello di attenzione svanirà e verrà sostituito da qualcosa o qualcun altro che prenderà il tuo posto.

Identificare e rivolgersi a una nicchia diventa quindi il primo grande ingrediente necessario per diventare Freelance di successo, o alimentare la crescita della tua piccola azienda.

Il tuo obiettivo sarà soddisfare le esigenze e i desideri di quelle persone specifiche: i tuoi potenziali clienti ideali (o Buyer Personas).

Per farlo al meglio, solo dopo aver identificato la tua nicchia, potrai modellare il prodotto o servizio più “giusto” per loro.

Nicchie di mercato e servizi personalizzati: ecco la strategia più efficace

Ogni aspetto del tuo servizio dovrà essere modellato sulle esigenze dei tuoi potenziali clienti. Solo così si sentiranno chiamati in causa e presteranno attenzione.  È come se gli stessi dicendo: “Sì, parlo di te, è fatto apposta per te”. È il modo più efficace per ottenere risultati in un modo di persone perennemente distratte.

Senza aver definito una nicchia, la tua proposta di valore non sarà mai perfettamente centrata sul gruppo di persone che stai cercando di coinvolgere. E questo porterà a diversi problemi:

  • Comunicazione poco efficace. Come abbiamo visto, persone poco coinvolte saranno anche persone poco attente. Se il prodotto non è solo per loro, il rischio e che percepiranno benefici e vantaggi inutili alla loro causa, perdendo interesse.
  • Prezzi sbagliati. Se vuoi essere efficace, e guadagnare, devi fare di tutto per diventare uno specialista. Lo specialista per la tua nicchia. La tua offerta come osteopata potrebbe riguardare tutto il corpo: tuttavia perché non diventare un professionista della schiena che aiuta persone con problemi di sedentarietà legati al lavoro?

Comunicare con la tua nicchia: l’importanza dei contenuti

Non importa quale sia il tuo prodotto, alla fine sei nel business dell’istruzione.

ROBERT G. ALLEN

Ed è vero, poiché tutto il tuo business ha sicuramente bisogno di contenuti per funzionare. E si parte sempre da contenuti informativi, i primi che le persone cercano. Un business senza contenuti, sul web, non esiste. Senza contenuto non c’è nulla, nemmeno la notizia.

Se non produci contenuti, non esisti.

E tu hai bisogno che i tuoi contenuti vengano percepiti dalle persone della tua nicchia come fossero cuciti addosso a loro, scritti con le parole che usano, con il linguaggio e il tono a cui sono abituate. Non ci sono scorciatoie: più ricerca farai e meglio conoscerai le esigenze delle persone appartenenti alla tua nicchia di mercato. E più chiaro ed efficace sarai nell’esporre i tuoi messaggi e nel farti capire.

Non puoi parlare di te, dei tuoi prodotti. Devi parlare alla nicchia, devi offrire il percorso migliore, più credibile, più veloce, affinché possano raggiungere il loro obiettivo.

Ogni mercato di nicchia ha un esperto riconosciuto

Quando hai un problema pressante al ginocchio (dovrei operarmi di menisco), cerchi uno specialista del ginocchio, non è forse vero? Ti da più “fiducia”, che è proprio quell’elemento vitale per chiunque abbia un business online.

Maggiore è la fiducia, più facile sarà effettuare le vendite. Scegliere una nicchia a cui rivolgersi è anche questo: decidere in anticipo le persone con cui voler lavorare e a cui fornire il migliore servizio che sei in grado di offrire.

Ora, quando pensi al prodotto che hai in mente per queste persone, dovrai fare tanta ricerca per comprenderle. E sarà necessario anche conoscere i tuoi competitor. È in questa fase che prenderai le decisioni più importanti.

L’obiettivo di questo studio è differenziarsi, e per quanto mi riguarda differenziarsi significa creare un’alternativa e non diventare il surrogato di qualcuno.

Un surrogato è un prodotto simile a qualcosa che esiste.

Facciamo un esempio: apri una panineria e offri, guarda caso, panini. Tutte le paninerie del quartiere si sentiranno minacciate e in competizione con te. E questo scatenerà reazioni di ogni genere e tipo, spesso anche poco eleganti. Vi ritroverete a competere in una battaglia senza fine, dove i margini si faranno sempre più sottili perché trattate gli stessi prodotti. Siete uno il surrogato dell’altro. 

Scegliere una nicchia di mercato facilita ogni aspetto del business

Quando competi per essere un surrogato, il business diventa sempre una guerra di prezzi, in cui ogni protagonista perde.

Eppure quando hai pensato alla tua nicchia di persone, avevi pensato bene: “voglio servire gli impiegati in pausa pranzo che vogliono fare una pausa veloce per affrontare il pomeriggio con leggerezza e gioia per aver consumato un pasto sano”. 

Perché ti sei accontentato della panineria? Come avresti potuto differenziarsi? Perché non creare un bistrot dove servire insalate fatte di soli prodotti freschi e ricercati, in diverse varianti tutte bilanciate e corrette dal punto di vista nutrizionale? Troppi rischi? Forse si, forse no.

Avresti dovuto fare più ricerca, per capire che nella tua città il mercato del food naturale era in crescita, e questo porta sempre più persone a cercare un’alternativa per la loro pausa pranzo. Quelle persone sono la tua nicchia (appassionate di bio food, etc.). Non essere mai il surrogato di qualcun altro.

Cerca di sforzarti e offrire un’alternativa, ovvero un modo / metodo diverso per consentire a queste persone di raggiungere il risultato che desiderano.

Come Freelance, o piccola azienda, dovrai avere lo stesso approccio anche nel mondo dei servizi intangibili (spesso oggetto o componente fondamentale del nostro lavoro).

Se decidi di erogare servizi di business coaching, o di web design, hai lo stesso problema. Ne esistono migliaia, e sono tutti il surrogato degli altri. Ma diversamente da come si pensa, non devi studiare i competitor e poi offrire sempre “qualcosa in più”.

Non è mai una gara tra te e loro, è una gara a chi crea l’esperienza migliore per il cliente.

Modellare servizi vendibili alla tua nicchia

Per deliziare il tuo cliente, hai bisogno di offrigli la migliore esperienza, che di solito coincide con il metodo più efficace, veloce e concreto per arrivare al risultato che brama.

Quando parti a immaginare i tuoi servizi, ricorda di mappare la tua proposta di valore sulle reali esigenze della persona nella tua nicchia:

  • Cosa desidera? È tutto ciò che vuole portare a termine. I lavori che vorrebbe concludere, ciò che desidera e vuole realizzare. Oppure il problema che necessita di risolvere, perché sta rendendo le sue giornate infernali. I tuoi prodotti e servizi devono essere incentrati esattamente su quel risultato: tangibile, concreto.
  • Cosa lo preoccupa? Devi fugare tutti i suoi dubbi, le sue frustrazioni, di diverso tipo e diversa entità. Come puoi ridurle? Come puoi dimostrare l’efficacia di quello che dici? Quali benefici offre la tua soluzione tali da risolvere queste difficoltà?
  • Cosa si aspetta? Di raggiungere il risultato promesso, sicuro. Ma anche elementi inaspettati, qualcosa che possa proprio renderti diverso dagli altri. Sei in grado di creare vantaggi “indiscutibili”? Riuscirai anche a fargli vivere emozioni positive e inaspettate? Hai mai pensato – per esempio – di aiutarti con gli infoprodotti?

Tre elementi che cambiano la percezione di valore delle persone

Non sempre aumentare le caratteristiche del tuo prodotto equivale ad avere un prodotto migliore. Ciò che serve è che le aspettative del tuo cliente ideale siano soddisfatte.

A volte, anche togliere potrebbe avere senso.

  • Se certi dettagli non interessano, e aggiungono solo costi per esempio, perché non toglierli?
  • Al posto di impiegare “ulteriore tempo tuo”, perché non farti aiutare dagli infoprodotti? Video, PDF, eBook. Puoi costruire di tutto per “lasciare al cliente” materiale di lavoro o di riferimento. Ne abbiamo parlato tantissimo nei nostri discorsi sugli infoprodotti.

Per rendere più appetibili prodotti e servizi alla tua nicchia, sono tanti gli elementi su cui poter intervenire,

Te ne vorrei indicare 3 specifici, a cui dovresti pensare come Freelance. Sono approcci che cambiano la percezione di valore del cliente e che quindi in qualche modo potresti / dovresti utilizzare come leva persuasiva:

  • Velocità: come potresti fargli raggiungere i risultati promessi in modo più rapido?
  • Automazione: come potresti fargli raggiungere i risultati promessi evitandogli una parte di lavoro?
  • Accesso: come potresti coinvolgerli direttamente in qualcosa di esclusivo?

Quando pensi ai tuoi servizi, pensa a questi benefici e cerca di utilizzarli. L’importante è non diventare un surrogato.

  • Non creare mai servizi fatti di un solo elemento.
  • Un servizio è un insieme complesso di prestazioni, prodotti, etc., capace di farti raggiungere un certo obiettivo.
  • Non copiare i competitor, perché un servizio identico al loro diventerà un surrogato, e ogni surrogato ha un solo elemento capace di distinguerlo: il prezzo.

Se sei alla ricerca di un metodo collaudato per progettare servizi vendibili con il tuo blog, posso consigliarti uno dei nostri Action Book, a 14,99 €. È davvero un investimento minimo, per un discorso così importante.

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Come progettare servizi vendibili con il tuo blog o sito web

Progettare prodotti e servizi vendibili con un blog è la fase fondamentale per portare il tuo business online al successo. E ora stai per scoprire tutti gli strumenti necessari per farlo in modo intelligente ed efficace.

In questo Action Book scoprirai esattamente come creare prodotti e servizi irresistibili, che le persone vorranno acquistare e di cui percepiranno tutto il valore.

Nicchia di mercato: come farsi trovare in un mondo sovraffollato

Fino ad ora sei stato accorto:

  • sei partito dalle necessarie ricerche;
  • hai definito la tua nicchia e, di conseguenza, gli elementi fondamentali della tua comunicazione;
  • hai studiato la concorrenza e l’hai affrontata con una soluzione “alternativa” che è in grado di appagare le esigenze del cliente; 
  • ti sei costruito un nuovo spazio di mercato, per quanto piccolo.

Ora dobbiamo comunicarlo. Come potremmo fare?

Ti servirà un blog, un sito dove creare i tuoi messaggi e comunicare con la tua nicchia: sequenze studiate di contenuti, pronte per accompagnare il potenziale cliente all’interno del tuo mondo di prodotti e servizi.

Lo scopo? Aumentare la fiducia del visitatore in quello che fai, nel tuo approccio, nella tua persona. Il blog è tutt’ora lo strumento più straordinario per fare personal brand, poiché è l’unico che ti permette di organizzare tutto come vuoi tu.

È la tua casa, sono le tue regole.

Chiaro che un blog, senza traffico, non serve a nulla, ed ecco che i contenuti tornano di nuovo protagonisti, offrendoti una possibilità unica: attirare esattamente le persone della tua nicchia.

E puoi farlo sfruttando la SEO, ovvero ottimizzando i tuoi testi affinché risultino tra i risultati di ricerca (SERP) per le parole che tu hai deciso essere importanti (quelle che usano i tuoi clienti).

Scrivere per il web è proprio questo: trovare le parole giuste per il tuo business, quelle capaci di attirare le persone più “qualificate” per godersi i tuoi prodotti e servizi, il pubblico giusto per te.

Query, Keyword, SEO, coda lunga: fatti trovare dalle persone della tua nicchia di mercato

Le persone passano il 90% del loro tempo a cercare sul web. Lo fanno interrogando i vari motori di ricerca attraverso l’utilizzo di query (frasi) da cui il motore di ricerca stesso estrae le keyword più significative e propone il risultato.

Il nostro obiettivo è farci trovare dalle persone “giuste”. Ovvero da quelle che utilizzano keywords rilevanti per il nostro business, le stesse che “circolano” all’interno della nostra nicchia di mercato.

  • Non ti pubblicizzare come osteopata se sei un osteopata per la schiena. Cerca di indicizzare contenuti che interessino le persone che hanno specifici problemi di schiena;
  • Non cercare di farti conoscere come web designer generico se sei specializzato in siti web per medici;
  • Se sei un avvocato e sei specializzato in diritto per il web, devi farlo sapere, perché è facile diventare uno specialista di quella nicchia.

Non avere fretta di raggiungere quante più persone possibili, magari ancora lontane dal momento di acquisto. Il traffico sbagliato è solo un costo. Concentrati su chi cerca la tua soluzione specifica, o su chi ha bisogno di un beneficio particolare, qualcosa che solo tue sei in grado di fornire. La nicchia di mercato ha bisogno di specialisti come te, ricordi?

Adotta l’approccio Inbound Marketing: devi cercare di progettare contenuti in anticipo come risposta ai problemi delle persone. Quando ci riuscirai avrai creato un canale di traffico costante verso il tuo sito. Pensa, è da 10 anni che ricevo tutte le richieste di lavoro e preventivi direttamente da questo blog.

Il traffico proveniente dalla SEO (quella fatta bene, basata sulle keyword giuste per il tuo business) è qualificato e spontaneo. Il migliore perché frutto di ricerche attive, consapevoli, volontarie. Il segreto per riuscirci è puntare alla coda lunga, ovvero cercare il posizionamento organico sulle keyword che rappresentano la tua specificità, anziché il concetto generale.

Amplifica poi i tuoi messaggi attraverso i social, e a questo punto avrai tutti gli elementi per trovare nuovi clienti, convincerli di essere la soluzioni giusta per loro e persuaderli a comprare da te.

Ogni mercato di nicchia ha le proprie keywords

Punta al pubblico giusto. Trovare le keywords giuste per il tuo business è la chiave di volta: un pubblico giusto è quello che trarrà i massimi benefici dalle tue soluzioni (d’altra parte sono state costruite proprio per lui), sarà dunque più facile renderlo felice e più incline a parlare bene di te.

Action Book Keywords
Action Book

Come trovare le Keyword giuste per il tuo Business

Trovare le parole chiave giuste per il tuo business significa intercettare informazioni preziose sulle query che il tuo pubblico di riferimento sta cercando su Google. Ma c’è di più. E dovresti saperlo.

Questo Action Book ti accompagnerà alla ricerca delle parole chiave, ma ti porterà oltre: verso la comprensione dell’intento che esprimono. La chiave per creare contenuti capaci di rispondere alle necessità dei tuoi clienti ideali.

Non lavorare attorno ai concetti più generici: punta a quelli più specifici e rilevanti (la famosa coda lunga). Rimani focalizzato sulle esigenze della tua nicchia e vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare.

Sono così convinto di quello che dico, perché giorno dopo giorno aiutiamo persone come te a costruire una presenza sul web, allineata alle esigenze di una nicchia specifica, e capace di farsi trovare grazie alla SEO e alla strategia dei contenuti. Lo abbiamo fatto per decine di aziende, per dozzine di freelance, e i risultati sono sempre arrivati, per chi ha creduto e crede nei contenuti.

Ora sta a te: quale nicchia sceglierai? Che strategia adotterai per avere successo? Se ti interessa collaborare, contattaci e parliamone.

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