Modelo di business

Come si legge sul sempre utile wikipedia, il modello di business, anche detto modello d’affari (business model), descrive le logiche secondo le quali un’organizzazione crea, distribuisce e raccoglie il valore.

Dunque, parliamo di una struttura concettuale capace di mostrarci come opera l’azienda, da come offre valore attraverso i suoi prodotti e servizi, a come guadagna denaro e raggiunge i suoi obiettivi.

Sembrano paroloni adatti ai mega manager delle grandi multinazionali. Eppure, anche se non lo sai e non te ne rendi conto, chiunque operi online o offline, chiunque abbia un’attività, utilizza un modello di business. E noi vedremo come crearne uno, particolarmente efficace per i freelance, attraverso un semplice blog.

Cos’è un modello di business?

Come abbiamo detto, il modello di business è una struttura concettuale capace di mostrare le logiche, i processi e le politiche di business che un’azienda adotta per raggiungere i propri obiettivi.

Sì, è una cosa molto complessa, proprio per questo vorrei provare a renderla più semplice.

In effetti il modello di business, quando vai a semplificarlo e lo porti all’essenza, riesce addirittura a stare in una pagina. Diventa intrigante, poiché riesce a riassumere tutto ciò che fai e ti aiuta a capire come / dove sbagli, e dove / come puoi migliorare.

Una definizione di modello di business più semplice potrebbe, in effeti, già sembrare più accessibile: il modello di business mostra le logiche di come un’azienda crea, fornisce e trae valore per se stessa e i suoi clienti.

Addentriamoci nell’articolo ora. È un approfondimento importante, ma ne vale la pena.

Esempi di modelli di business

Sono tanti gli esempi di modelli di business esistenti. Vorrei elencartene qualcuno solo per farti capire come le aziende e gli imprenditori organizzino le logiche delle loro attività.

Sono conoscenze basilari per chiunque voglia sviluppare una carriera da professionista, freelance o imprenditore.

  • Modello della Distribuzione. Nel modello della distribuzione, il distributore acquista prodotti finiti da fornitori, che poi rivende a ulteriori distributori o al pubblico finale. Per esempio i negozianti, i tabaccai. Diverso dal modello di business della produzione, dove invece il prodotto viene creato internamente prima di essere venduto a distributori, negozianti etc.
  • Modello del Franchising. Il modello di business in Franchising è una sorta di evoluzione del modello di distribuzione. In questo caso infatti non avrai a che fare con tanti fornitori diversi ma soltanto con uno: la tua casa madre. Questo semplifica tanti aspetti soprattutto della fase di start-up, poiché sono descritti e integrati in questo modello di business l’arredamento, gli elementi di comunicazione, gli stand dei prodotti etc.
  • Modello Freemium. Il modello Freemium lo conosci sicuramente poiché lo usi ogni giorno. Dai giornali che leggi, farciti di pubblicità, alle App che mostrano annunci: se non compri o non ti abboni, in certi casi è quasi impossibile leggere. Odio questo modello, lo si vede dal blog. Se hai notato, su queste pagine non c’è mezza pubblicità.
  • Modello e-Commerce. Evoluzione del concetto di negozio fisico, ne ricalca comunque la basi. È simile al modello di distribuzione e ha due punti di attenzione molto importanti: la gestione del magazzino (che può essere onerosa e complessa) e quella della logistica, ovvero della creazione dei pacchi, spedizione, etc.
  • Modello Dropshipping. Questo modello di business cerca di ovviare alle difficoltà di un e-Commerce tradizionale andando a scaricare la totale gestione dell’ordine al fornitore dell’articolo venduto. In pratica quando al negoziante arriva l’ordine, lo stesso viene spedito al fornitore che si fa carico di recuperare l’articolo, impacchettarlo e spedirlo, come se fosse stato mandato direttamente dal negozio.
  • Modello Print On Demand. Ulteriore evoluzione del modello di business in DropShipping, il Print On Demand ha raggiunto vette notevoli, in quanto le tecnologie permettono di stampare ormai ovunque. Così, ora hai la possibilità di creare i tuoi oggetti e venderli senza doverli possedere. In pratica crei le grafiche, metti sull’eCommerce il mockup dell’oggetto con la tua grafica e quando vendi è il fornitore che si occupa di tutto (a pensarci bene è un modello davvero tecnologico e di grande ispirazione). È una delle opzioni che hai per creare un modello di business con prodotti unici e originali (perfetti per creare un tuo brand specifico) senza le problematiche tipiche degli e-Commerce.

Chiaro, ciascun modello di business ha le sue magagne, intese come difficoltà e punti deboli, al punto che in alcuni casi una singola azienda può utilizzarne molteplici all’interno della sua organizzazione.

Proprio per questo motivo quando crei una nuova attività o quando sviluppi il tuo nuovo business, dovresti sempre creare un modello di business: proprio per avere la sintesi chiara della tua attività.

Come fare? Continua a leggere e lo scopriremo.

Come creare un modello di Business in una pagina

Non me ne vogliano i puristi, non voglio scrivere un trattato sui modelli di business, voglio solo darti le conoscenze di base per crearne uno estremamente semplificato. E darti, magari, qualche strumento per farlo in modo guidato.

Cominciamo utilizzando lo strumento più famoso per farlo: il business model canvas.

Pensa che questo modello è stato creato da Alexander Osterwalder per la sua tesi di Laurea, ed è poi diventato uno degli strumenti più utilizzati al mondo per la creazione di modelli di Business, tant’è che quando si parla di Business Model Canvas ci si riferisce in generale al suo.

Meritano sicuramente tutti i suoi libri (sono opere interamente grafiche, costose ma bellissime, libri piacevoli da leggere ed estremamente ricchi di esempi, schemi e grafici). Te li indico per completezza di informazioni, i link sono per il loro acquisto in affiliazione su Amazon.

Ora torniamo a noi e iniziamo a conoscere il business model canvas:

Questo famoso schema permette di evidenziare i 3 elementi più importanti del modello di business, e di creare alla fine la tua dichiarazione di intenti:

Voglio [Aiutare] queste [Persone] tramite queste [Attività]

  • Aiutare. È il valore che offri, ma anche il modo in cui lo offri. Che risultati puoi offrire? Come vedi, risuona parecchio con ciò che diciamo da sempre nel nostro blog quando parliamo di business online.
  • Persone. La base di ogni attività e il fulcro di ogni modello di business: il tuo cliente. Senza clienti paganti nessuna attività è in grado di sopravvivere, quindi devi progettare bene come li troverai, come ti rivolgerai a loro, in che modo fornirai le tue soluzioni, come ti pagheranno, etc.
  • Attività. Come aiuti queste persone, o meglio con che prodotti e servizi risolvi il loro problema o permetti loro di raggiungere i propri desideri? Sono le attività chiave della tua attività, i prodotti, i servizi che crei. Pilastri che hanno bisogno di risorse chiave, che probabilmente si porteranno dietro una struttura di costi etc.

Ti ricordo che il modello di business è la struttura logica che permette all’azienda di sostenersi e sopravvivere. Questi tre elementi sono dunque la base per sviluppare il nostro modello.

Prova a scrivere la tua dichiarazione di intenti, basandola sulla tua attività o anche su quella che sogni di avere. Sarà un ottimo primo passo nella realizzazione del tuo modello di business.

Modello di business per Freelance

Iniziamo ora a immaginare il nostro modello di business per Freelance. Che tu sia un Coach, un osteopata, un piccolo imprenditore, un consulente o comunque un Freelance di qualche sorta, questo è il tuo modello di business e immagina: puoi metterlo in pratica semplicemente con un blog.

Un po’ l’essenza di tutto questo sito, volendo.

Spezzettiamo le tre aree del Canvas semplificato e partiamo dalla prima.

In questa area abbiamo 4 elementi del nostro modello di business. Partiamo dal fulcro: i Clienti.

I Clienti: il fulcro di ogni modello di business

Senza clienti paganti, nessuna attività può sopravvivere. Non mi stancherò mai di dirtelo, e dovresti tenerla presente, anche se è una cruda verità. Tuttavia, ciò che ci interessa in questo caso è definire chi siano i tuoi clienti ideali. È il concetto di Buyer Personas, che ci permette di stabilire in anticipo il segmento di clientela a cui vogliamo rivolgerci.

Attenzione: i clienti sono una scelta e sei tu a doverla fare. I tuoi prodotti e servizi non possono soddisfare tutti, quindi è meglio che ti metti subito l’anima in pace: scegli con quali clienti vuoi lavorare. 

  • Quali sono le problematiche che vivono o che sono costretti ad affrontare?
  • Di cosa hanno bisogno?

Possono esserci diversi segmenti, ma devono esserti chiari. Noi per esempio abbiamo due tipologie di Buyer Personas: professionisti che vogliono capire come funzioni il business online per sfruttarlo al meglio (questi sono Clienti che raggiungi e servi meglio con contatto diretto, con consulenze, formazione, e lavorando assieme a loro) e imprenditori di piccole e medie attività che preferiscono invece delegare totalmente i progetti. 

Sono due persone diverse, che richiedono comunicazioni diverse perché sono sensibili ad argomenti diversi Ma andiamo con ordine: il tuo modello di business ha bisogno di Clienti. Prendi dei post-it e scrivi chi sono.

Action Book Buyer Personas
Action Book

Come progettare le tue Buyer Personas

Le Buyer Personas sono lo strumento più potente del marketing digitale. Ti permettono di definire il tuo cliente ideale e creare una comunicazione giusta per lui.

Se vuoi evitare comunicazioni impersonali e generiche, che non hanno né mai hanno avuto senso, allora devi avere definito le tue Buyer Personas. In questo Action Book scoprirai esattamente come crearle, per poterle usare subito e migliorare ogni aspetto del tuo Business online.

Il valore offerto: come sei utile alle persone

Che valore offri ai tuoi Clienti? Puoi pensare al valore offerto come a tutti i benefici che offri ai tuoi clienti attraverso vari “pacchetti” di servizi e prodotti.

Concretamente:

  • Cosa gli fai risparmiare? Comodità nel raggiungerti? Tempo? Sforzi e lavoro? Non ci sono solo i soldi, sebbene pure il prezzo possa diventare un beneficio.
  • Come li fai sentire? Sei in grado di modificare il modo in cui si vedono?
  • Come cambierai le loro giornate? Proseguirai a fornirgli questi benefici?

I Canali: come ti fai conoscere e porti valore agli altri

I Canali del tuo modello di business rappresentano, se vuoi, l’essenza dell’esperienza utente.

  • Come fanno i potenziali Clienti a scoprire come puoi essere utile?
  • Come li convinci ad acquistare e come possono farlo?
  • In che modo gli verranno consegnati o come erogherai i servizi che offri?

Essere chiaro a questo livello equivale a creare un’ottima user experience. E questo, soprattutto quando lavori in personal branding, ovvero quando tu sei, nella sostanza, l’azienda, è estremamente importante.

Lo strumento migliore per realizzare tutto questo? Senza ombra di dubbio, il blog.

  1. Inbound marketing e SEO per attirare nuovi potenziali Clienti.
  2. Contenuti interni a ogni stadio del loro viaggio (il famoso Buyer’s Journey).
  3. Sistemi di pagamento.
  4. Mail Marketing Automation (Software newsletter).

Anche il nostro modello di business è totalmente basato sul blog. Se tu fossi un nostro Cliente o volessi diventarlo, avresti la possibilità di acquistare in modo diretto i nostri Action Book per esempio, o i nostri corsi di formazione, pagando in modo sicuro sia con carta di credito che payPal. 

Questi sono tutti esempi di canali e nascondono anche un suggerimento importante: nel tuo business model rendi semplici i pagamenti, permetti ai tuoi Clienti di pagare nei modi che preferiscono, e nei limiti del possibile, considera ulteriori semplificazioni come rate, piccoli anticipi, etc.

Le relazioni con i Clienti: come interagisci con loro?

Che siano personali e a tu per tu, automatizzate, self service o un mix di tutto questo, le relazioni con i clienti sono la base del funzionamento dell’azienda.

  • Come acquisirai nuovi clienti?
  • In che modo conserverai i clienti acquisiti?
  • Come svilupperai ulteriori vendite e soddisfazioni dai Clienti esistenti?

Queste sono le relazioni con i Clienti che dovrai appuntarti nel tuo business model. Per le tue esigenze da Freelance o professionista, il blog è lo strumento ideale per dare forma e consistenza a questo modello di business.

  1. Attraverso i post del blog potrai farti trovare dai tuoi clienti ideali.
  2. Attraverso i contenuti potrai poi ammaliare, intrattenere e convincere i lettori a provare o considerare le tue soluzioni.
  3. Le persone che comprano diventano Clienti e verranno poi coccolati e mantenuti attivi da sequenze di email create appositamente per loro.
  4. Quelli che ancora non sono Clienti godranno di contenuti straordinari e sequenze di email specifiche per convincerli.
  5. Quelli che sono già tuoi Clienti potranno continuare ad amarti grazie ai follow up post acquisto che hai studiato esattamente per loro.

E tutto questo, che è la realizzazione pratica del tuo modello di business, puoi implementarla con un blog professionale, come le decine cha abbiamo già fatto.

Sviluppare un modello di business: risorse e attività coinvolte

In generale, ogni business che sviluppa valore è basato su un mix più o meno creativo su attività umane, materiali, intellettuali o finanziarie.

La presenza di queste risorse permette alle organizzazioni (di qualsiasi natura o dimensione) di sviluppare attività utili al funzionamento del business stesso.

C’è poi la dimensione dei partner chiave, che permette – perché non possiamo fare tutto da soli, soprattutto noi Freelance – di collaborare e stabilire il network dei nostri partner.

Andiamo con ordine e vediamole tutte.

Le risorse chiave

Alcune di queste risorse sono così importanti da divenire risorse chiave del tuo modello di business. Chi sei? Cosa hai? 

  • Competenze umane specialistiche o uniche?
  • Materiali difficili da trovare, artigianali, autoprodotti, tipici del tuo territorio etc?
  • Terreni? Edifici? Macchinari, camion e/o altro?

Qualsiasi risorsa potrebbe essere fondamentale o necessaria per un’azienda o un business. Nel nostro caso di professionisti o Freelance, le risorse necessarie sono computer, sistema di backup, app professionali, fibra ottica, etc.

Attività chiave

Le attività chiave sono tutto ciò che esegui per permettere alla tua azienda di funzionare.

Non limitarti alla sola attività produttiva o creativa. Per un web designer creare un sito è sicuramente un’attività chiave, così come creare un logo. Ma non basta, c’è la gestione finanziaria (qui potresti avere un commercialista come partner chiave), o anche la gestione del post vendita e il supporto clienti.

È attività chiave anche la vendita, e per Freelance come noi, è un insieme anche piuttosto importante di attività di marketing, promozione e creazione di contenuti.

Come vedi le attività chiave non sono certo poche. Ecco perché avere un network di partner chiave diventa vitale per la sopravvivenza di qualsiasi organizzazione.

I partner chiave, ovvero chi ti aiuta e collabora con te

Dai dipendenti, ai collaboratori, a colleghi freelance con cui interagisci. Il tuo network di persone, associazioni e aziende diventa fondamentale per il successo del tuo business.

Come abbiamo sempre sostenuto, non puoi fare tutto da solo se vuoi eccellere in una attività, anche perché potrebbero essere necessarie tecnologie molto costose, o competenze così specialistiche che possedere quella data risorsa internamente diventerebbe insostenibile. 

Chiaro, avrai bisogno di fidarti, e dovrai anche scoprire come delegare correttamente.

Modello di business: costi e ricavi

Il flusso di costi e ricavi del tuo modello di business non può essere lasciato in secondo piano.

In generale, le risorse necessarie per tenere in piedi la tua attività creano voci di costo, mentre il valore portato dai Clienti, ovvero quanto spendono nel tuo mondo di prodotti e servizi, sono i ricavi. Va da sé che per avere guadagni, la struttura dei costi deve essere inferiore (per concretezza: MOLTO inferiore) a quella dei ricavi.

Struttura dei costi

Utilizzando un blog avrai per esempio una struttura di costi abbastanza importante:

  • Provider. Dove è alloggiato il tuo blog? Quanto lo vuoi veloce e professionale? Tutto questo incide sulla necessità di avere provider professionali. Noi usiamo uno tra i più veloci al mondo: SiteGround, nella sua versione Top chiamata GoGeek. Ecco perché i siti web dei nostri clienti sono così veloci. Non sono “scelte a caso queste”.
  • Dominio. Dovrai pagarlo tutti gli anni.
  • Servizi accessori (Cookie, Privacy Policy, GDPR. Come li tratti? Quanto ti costano? Hai altri plugin professionali aggiuntivi? Quanto costano?
  • Mail Marketing Automation. Quanto costa il tuo sistema di mail marketing? Cosa ti permette di fare? Ci sono soluzioni diverse più smart e interessanti che potresti considerare?
  • Come eroghi e permetti di pagare i tuoi servizi digitali? Con un semplice messaggio? Con una struttura dedicata e prodotti predefiniti? Offri pagamenti online? Vendi corsi? Come permetti di acquistarli ai tuoi clienti? Soprattutto: quanto ti costa il sistema di pagamento?

Come vedi, la struttura dei costi può diventare importante e non è certo solo una questione di blog. Aggiungi commercialista, costi annuali come la manutenzione del tuo ufficio, tasse qua e là come se piovesse e insomma avrai un’idea di quello che dovrai spendere.

Inoltre, sei tu che scrivi i contenuti? Tu ancora che gestisti i tuoi canali social? Oppure, hai professionisti che ti seguono (Ovvero persone all’interno del tuo network di Partner Chiave) che ti aiutano a farlo (ovviamente, hanno un costo)?

Tutto questo “investire” serve a tenere in piedi la tua attività, quindi è necessario ed essenziale fare scelte oculate. D’altra parte, proprio fare le scelte giuste ti aiuterà ad aumentare i ricavi!

I ricavi

La cosa più complessa che dovrai stabilire è quanto siano disposti a spendere i tuoi Clienti per ottenere il valore che offri. Questo valore puoi ottenerlo solo facendo una bella ricerca ancor prima di iniziare il tuo modello di business.

Lo studio dei tuoi competitor è vitale per stabilire se abbia senso avviare il business che hai in mente. Trovi tantissimi approfondimenti proprio nella pagina dedicata a come avviare un nuovo business online.

Torniamo a parlare di ricavi. Vi sono due modalità di pagamento in genere:

  1. Pagamenti occasionali, una tantum.
  2. Pagamenti ricorrenti, derivati da servizi, affitti, licenze, canoni di abbonamento etc.

Dovresti averli entrambi o prevedere servizi che li attivino entrambi.

Anche tutti i pagamenti, le fee, le royalties che ricevi grazie alla tua attività, o nel nostro caso grazie al blog, diventano parte dei ricavi.

È ovvio che la struttura dei ricavi dovresti coprire abbondantemente quella dei costi, altrimenti sarà impossibile guadagnare e di conseguenza tenere viva l’azienda.

Creare un modello di business scalabile

Questo approfondimento nell’approfondimento (scusa il gioco di parole) l’ho voluto aggiungere perché credo sia necessario rispondere a una domanda: nel tuo modello di business hai previsto dei servizi scalabili?

Quindi, dobbiamo capire cosa sia un servizio scalabile.

La tua forbice di tempo è limitata: puoi lavorare un certo numero di ore (meno di quelle che pensi, se vuoi lavorare bene) dopodiché dovrai staccare, pena la quasi certezza di commettere errori grossolani e di bruciarti professionalità e credibilità.

Per questo motivo, non puoi pensare (faccio un esempio con gli scrittori di contenuti, che conosco molto bene): “se prendo 50 euro per un contenuto che mediamente mi prende 3 ore di tempo, posso farne 4 al giorno per 7 giorni e prendere dei bei soldi.

Non è così che funziona, questo non è un pensiero scalabile, è un pensiero malsano che ti porterà, senza se e senza ma, al burn-out. È scientifico, provato. La tua mente, e di conseguenza il tuo corpo non reggeranno.

La scalabilità è quando nel tuo modello di business progetti un servizio, o una parte di esso, che non ha bisogno di te per essere distribuito. Oppure, che riesci ad automatizzare grazie alle tue competenze e che quindi richiede un tempo minimo di esecuzione, talmente semplice da poter essere totalmente delegato.

Solo in questo caso vendere 10, 1000 o 10.000 “pezzi” di questo servizio non ti metterà in crisi e ti permetterà di avere grandi rendite. Il pensiero scalabile è uno degli atteggiamenti più sani e intelligenti con cui dovresti affrontare la progettazione dei tuoi servizi. Ci hai mai pensato? Quale dei tuoi servizi potresti rendere scalabile, oltreché vendibile?

Action Book Progettare Servizi
Action Book

Come progettare servizi vendibili con il tuo blog o sito web

Progettare prodotti e servizi vendibili con un blog è la fase fondamentale per portare il tuo business online al successo. E ora stai per scoprire tutti gli strumenti necessari per farlo in modo intelligente ed efficace.

In questo Action Book scoprirai esattamente come creare prodotti e servizi irresistibili, che le persone vorranno acquistare e di cui percepiranno tutto il valore.

Conclusioni: il modello di business per Freelance è realizzabile con un blog.

Ci siamo infine arrivati, il tuo modello di business per Freelance è pronto, è certamente realizzabile con un blog e ti dirò di più: fallo a prescindere. Scrivere su carta le tue intenzioni – qualunque sia il tuo lavoro o attività – ti darà un faro, un punto di riferimento.

Scrivere il modello di business di quello che vuoi fare ti darà una direzione, è una scelta deliberata che aumenterà il tuo focus e la tua efficacia.

Ora sta a te iniziare a fare le cose nel modo giusto. E queste sono, in concreto, alcune risorse che possiamo offrirti per sviluppare al meglio i diversi aspetti del tuo business model. Tra tutte sicuramente la progettazione delle tue Buyer Personas, se vuoi partire con il piede giusto.

Spero di averti ispirato con questo post. Creare un business online è un sogno di molte persone, e sebbene sia realmente fattibile, il consiglio che mi sento di darti è di non avere fretta. Pensa alla tua idea, confrontala con quella dei competitor, rendila vincente, e poi progetta un modello di business che possa renderla davvero un valore indispensabile nella vita dei tuoi specifici Clienti.

Se ti va, posso inviarti un business canvas vuoto pronto per essere riempito con le tue idee e uno compilato con un modello di business tipico da Freelance / Consulente per avere ispirazione e capire come fare. Dagli un’occhiata perché è straordinario e potrebbe ispirarti a qualsiasi livello.

Ricevi il modello di business
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Se poi vuoi parlare direttamente delle tue idee, non farti remore e contattami, rispondo a tutti e potremo parlare del tuo progetto, verificarne la fattibilità e, perché no, iniziare a collaborare assieme!

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