Un lead magnet è un piccolo pezzo di contenuto gratuito e specifico (immagina una checklist, uno schema, un pdf, una mappa mentale) che viene offerto a un cliente potenzialmente interessato all’argomento in cambio della sua mail.
Perché ne parlo? Perché se un buon lead magnet può farti raggiungere grandi risultati, un lead magnet straordinario potrebbe cambiare le sorti del tuo business per sempre.
Addentriamoci dunque in questo approfondimento per capire come pensare, progettare e realizzare lead magnet capaci di attirare un flusso costante di nuovi clienti per il tuo business.
Che cos’è un lead magnet e perché è una risorsa strategica vitale
Come abbiamo visto, e come immagino avrai già sentito dire, un lead magnet è, in generale, un piccolo pezzo di contenuto specifico, che risolve un problema specifico per una persona specifica.
Con altre parole, il lead magnet è una risorsa di grande valore e interesse per qualcuno, che per averla ti cederà senza problemi il suo indirizzo email. Il qualcuno ovviamente deve essere la tua Buyer Persona, ovvero un potenziale cliente ideale per il tuo business e la tua attività.
Perché dovresti considerarlo una risorsa strategica? Perché è il primo passo che ti permetterà di sviluppare un rapporto di fiducia con dei perfetti sconosciuti. È il modo più efficace per iniziare a costruire una tua lista di email, attraverso la quale veicolare poi le tue campagne di mail marketing.
Ma andiamo sul concreto e vediamo un primo esempio.
Lead magnet: esempi
Supponiamo tu voglia vendere una camera in un agriturismo “particolare”. La particolarità è data dal fatto che ti trovi in un parco naturale, su un’altura a strapiombo sul mare (nella nostra zona, immagino il parco San Bartolo a Gabicce Mare) in un crocevia di sentieri e stradine meravigliose per attività di tracking, mountain bike, ebike.
Avere una lista di mail di persone così interessate a questo tipo di attività è vitale per poter promuovere i tuoi servizi di agriturismo. Potresti inventarti giornate particolari, un weekend in solitaria in totale contemplazione del territorio, e qualsiasi altra situazione tu possa immaginare.
Pensa: se tu avessi 2000 persone in quella lista, non credi sarebbe più facile conquistarli mandando periodicamente delle mail per ricordare loro che ci sei e che hai dei servizi che si legano alla loro passione?
Quante camere potresti riempire? Quante giornate, domeniche e weekend specifici potresti organizzare?
Il lead magnet è questo: un contenuto straordinario che tu regali in cambio del loro contatto. In questo caso potrebbe essere per esempio la mappa di tutti i percorsi con le loro caratteristiche.
Lead magnet: com’è fatto?
Le caratteristiche principali che rendono irresistibile un lead magnet sono 7:
- Velocità. Un lead magnet straordinario crea valore istantaneamente. Devo volerlo adesso, ora, subito. Voglio vedere quei percorsi: già mi immagino a fare un weekend in solitaria in totale contemplazione del territorio. Quanto ci vuole per averli? Ti devo dare l’email? Eccola. Mandami tutto ora. Questo è il concetto di velocità: qualcosa che bramo, che desidero e che è a un passo soltanto da me, perché mi darà valore in modo istantaneo e al solo costo della mia mail. La cosa più semplice del mondo. Vedi che non è la stessa cosa di dire “Iscriviti alla newsletter”. Io non te lo sto chiedendo, ti sto offrendo una cosa che desideri e che puoi avere, subito.
- Specificità. Il lead magnet migliore deve essere consumato. Non stiamo alimentando l’esercito dei collezionisti di contenuti. Abbiamo bisogno che la persona ottenga la risposta che abbiamo promesso, che la ottenga subito e che – perlomeno – la guardi. Altrimenti come farà a scoprire che oltre ai percorsi offriamo l’affitto di mountain bike con tanto di guida?
- Desiderabilità. La persona deve volerlo. Deve essere una cosa straordinaria, concentrata sull’argomento, bellissima da vedere, curata, qualcosa che ti faccia sognare per un attimo di essere nella situazione, o di aver risolto un dato problema. Ricollegandomi all’esempio sopra, potrebbero essere i 3 percorsi più incredibili che partono dal tuo agriturismo: con tanto di foto degli scorci e del mare visto dall’altura, i dati salienti del sentiero, la sua difficoltà, etc.
- Design e Media. Deve essere splendido, professionale, coerente con l’immagine e lo stile del tuo brand. Deve mostrarti per il professionista che sei. Se non riesci a curare le pochissime pagine di un lead magnet, come potrò mai crederti e comprare corsi di formazione o altro che vendi? La qualità è tutto. È un investimento per far partire la relazione con il tuo prossimo cliente nel modo più giusto possibile.
- Coerenza. Il lead magnet è l’inizio del percorso, deve essere correlato a un prodotto o servizio maggiore che vendi. Fai riferimento al paragrafo precedente con gli esempi per avere maggiori informazioni.
- Consumabilità. Il design del lead magnet deve renderlo accessibile da ogni dispositivo, facilmente fruibile, consumabile, e deve indicare in modo esplicito, semplice da seguire, il prossimo passo del percorso. Rendi semplice la vita dei tuoi lettori, sii esplicito, chiaro e trasparente.
- Completezza. Per quanto possa essere piccolo, ogni lead magnet parte da una promessa grande: dare valore. Un grande valore, molto concentrato. Se per fare iscrivere la persona hai fatto una promessa, devi mantenerla. Fai in modo che il lead magnet sia completo e copra la promessa che hai fatto.
Come creare un lead magnet efficace
Un piccolo ebook, uno schema, un video, una splendida infografica: creare un lead magnet è una vera e propria arte creativa.
Tuttavia, non puoi pensarlo semplicemente come un contenuto fine a se stesso: non basta. Un lead magnet è parte integrante del tuo “sistema” di servizi o prodotti. È un punto di ingresso fondamentale per iniziare un rapporto di conoscenza e fiducia con il tuo cliente ideale.
Vendi shampoo e prodotti per capelli? Il lead magnet potrebbe essere un kit che spedisci (o se hai un negozio che offri direttamente) contenente due mini prodotti (chiaramente i migliori) per poter testare l’efficacia degli stessi e la loro qualità.
In cambio otterrai le email, attraverso le quali potrai chiedere commenti, mostrare nuove offerte, coinvolgere le persone e offrire loro maggiori informazioni per poter ottenere il massimo dai prodotti che offri.
Per cui, strategicamente, quando progetti un lead magnet, devi farti delle domande:
- Che problema risolve il tuo lead magnet?
- È davvero desiderabile (cioè offre un valore reale)?
- Verso quali servizi deve condurre?
Come puoi facilmente intuire, non si tratta di uno sterile e inutile “iscriviti alla newsletter”. Parliamo di qualcosa di molto diverso, parliamo di un “prodotto” che deve essere correlato al resto del tuo percorso di acquisto. Questo è fare lead generation, ovvero iniziare un percorso che parte dall’iscrizione delle persone fino a trasformarle in clienti effettivi del tuo business online.
Perché il tuo lead magnet non funziona?
Creare un lead magnet significa creare una calamita attira clienti.
Ho visto indici di conversione di lead magnet avvicinarsi anche al 30%. Per un mercato come quello italiano sono dati molto interessanti (in America alcuni hanno superato il 60%). Significa che una persona su tre che ha visto la tua squeeze page (la pagina dedicata all’iscrizione, ne parliamo più avanti) si è iscritta per scaricare il tuo lead magnet.
È un’opportunità straordinaria per far crescere la tua lista di email e iniziare un percorso di lead nurturing (nutrimento della lista) fatto di email e comunicazioni verso gli iscritti. È questo l’unico modo per mantenere viva la relazione con i tuoi potenziali clienti.
Certo, se vedi che le cose non funzionano e il tuo lead magnet non attira nessuno, e ha indici di conversione da far sbiancare anche un pezzo di carbone beh, dovresti farti qualche domanda:
L’offerta. Se le persone non vogliono il tuo lead magnet, hai un problema: significa che proprio non interessa. E se non interessa, è probabile che tu sia stato troppo generico, o poco interessante. Rivedi l’offerta da un altro punto di vista, considera di essere specifico, di alzare l’asticella della promessa, devi dare valore. Se non interessa, evidentemente non ne ha.
Il copy. Avere un’offerta meravigliosa non basta: devi riuscire a esprimerla. Ti serve farlo in modo convincente, devi ispirare la persona a iscriversi, devi farla sognare, emozionarla, ammaliarla o spaventarla. Devi farle capire che la soluzione è lì, a portata di mano, e che la può avere subito. Un grande copy renderà la tua offerta irresistibile.
La Buyer Persona. Non puoi pensare che un’offerta così specifica come un lead magnet, possa interessare tutti. Devi aver deciso a priori la tua Buyer Persona, a chi ti stai rivolgendo? Pensaci bene prima di far partire una campagna pubblicitaria verso la tua squeeze page. Se non riuscirai a colpire le persone giuste, il ritorno sarà inesistente.
Il design della squeeze o del form. Se vuoi ottenere risultati dalla tua squeeze, devi fare in modo che l’offerta sia chiara. Il copy deve essere preciso, evidenziare tutti i benefici, e la struttura della pagina non deve contenere distrazioni. Guarda questo esempio, c’è un canvas grafico, visualizzato addirittura su un Mac, l’elenco puntato di tutti i vantaggi offerti dal contenuto, e la richiesta minima del nome e della mail. Pulsante in evidenza, fine. Non c’è e non troverai altro. È un design che offre la sola possibilità di iscriversi per la massima efficacia, senza distrazioni.
Come distribuire un lead magnet
Non appena terminato, il tuo lead magnet è pronto per essere distribuito. E qui inizia una fase tecnica non banale, ma facilmente risolvibile.
Sono 3 le modalità principali con cui distribuire un lead magnet. Vediamole assieme.
#1 La Squeeze page
Una Squeeze page è un particolare tipo di landing page dedicata esclusivamente a iscrivere persone alla tua newsletter, in cambio del lead magnet. Eccoti un esempio di Squeeze Page in cui il lead magnet è rappresentato da una sequenza di 3 mail, una per ogni segreto proposto.
Tecnicamente, è un sistema automatico che, appena la persona cliccherà sul pulsante di iscrizione, la registrerà nel tuo database di contatti e invierà il lead magnet. Nel caso la stessa abbia accettato a ricevere ulteriori email, darà anche il via a un’ulteriore sequenza di mail correlata all’argomento.
Squeeze deriva da spremitura: in effetti stai letteralmente spremendo email dalla moltitudine di persone che riusciranno a vedere la tua pagina.
Per questo motivo, e per il fatto che è “dedicata” e non contiene altre distrazioni, si presta benissimo a essere pubblicizzata e rilanciata sui social e ovunque si trovi il tuo pubblico.
#2 Il Form di Opt-In
Il form di opt-in è un form di iscrizione inserito al momento giusto, nel posto giusto. Un esempio ti chiarirà meglio il concetto e l’approccio:
Supponi di essere un personal coach. Hai appena messo online un post dove parli di passeggiate rigeneranti, che le persone sembrano apprezzare particolarmente (lo vedi perché arrivano commenti, condivisioni, e un buon numero di visualizzazioni).
Per sfruttare il post decidi di creare un lead magnet dove, in cambio della mail, regali un foglio di excel con il calendario di 1 mese di passeggiate ed esercizi di stretching da fare durante il percorso. Posizioni il form di opt-in al momento giusto, non appena hai spiegato i benefici che rendono la passeggiata un’abitudine costante.
All’interno del lead magnet offrirai poi indicazioni sul tuo corso di formazione sull’alimentazione, per sapere cosa mangiare in modo sano prima e dopo queste attività fisiche.
Sono solo esempi, i lead magnet migliori sono super efficaci perché molto mirati a risolvere un problema specifico o a dare indicazioni specifiche che sfociano sempre in un “Percorso di crescita/trasformazione” che il tuo lettore vuole raggiungere.
Se hai un blog molto frequentato, un form di opt-in all’interno del post riesce a catturare l’attenzione della persona nel momento stesso in cui si sta occupando dell’argomento, pertanto è in genere quello con il più alto indice di iscrizione.
#3 Il Pop-Up di iscrizione
In alcuni casi, soprattutto sugli eCommerce, potresti anche optare per un form a comparsa (appunto, un pop-up) per fare iscrivere il visitatore che lo vede.
Si utilizzano e sono efficaci soprattutto quando le persone sono nuove e non conoscono ancora bene tutto quello che possiamo offrire. Negli Ecommerce una bella offerta di benvenuto potrebbe sempre essere gradita.
Qualche accortezza:
- Non far comparire il pop-up di iscrizione al lead magnet all’apertura del sito. Attendi qualche decina di secondi, per dar modo alla persona di capire cosa fai e quali prodotti offri.
- Anche un bel pop-up in fase di chiusura della pagina potrebbe essere interessante, e catturare la persona che sta per andarsene con un’offerta irresistibile.
- Considera, una volta che la persona ha chiuso il pop-up perché non interessata, di non mostrarglielo nuovamente nell’eventualità che dovesse ricollegarsi, o nella pagina successiva. Ogni forzatura viene sempre vista come fastidiosa. Ricordi? Il lead magnet deve essere desiderabile, lo devono bramare, non devono trovarselo tra le mani per forza.
Come creare una mailing list grazie ai tuoi lead magnet.
Magari sono riuscito a convincerti di dover creare un lead magnet per generare la tua lista di iscritti. Ora immagino ti starai chiedendo che sistema usare per distribuirlo.
- Come posso creare una squeeze page?
- Come posso creare i form di opt-in?
- Quanti software mi servono?
- Quanto costano?
- Come posso automatizzare
- C’è un software che fa tutto questo?
Si, c’è, la risposta c’è e si chiama ConvertKit. È un sistema di marketing automation che permette di creare squeeze page strepitose e/o form di opt-in o anche pop-up.
Una volta realizzati questi form, potrai integrarli nel tuo blog (funziona benissimo con WordPress). Oppure, nel tuo Ecommerce, o ovunque tu voglia distribuire le squeeze attraverso i social e iniziare a generare la tua lista di potenziali clienti.
Ne ho realizzati decine. Se sei interessato contattami e ne possiamo parlare, per realizzare il tuo sistema di calamite cattura clienti. Dai un’occhiata al sito di ConvertKit, se ti ispira, possiamo parlarne.
Creare un lead magnet: I software e gli strumenti migliori
Ok. Finalmente abbiamo l’idea per un lead magnet irresistibile. Come possiamo realizzarlo?
Di base, un lead magnet è un contenuto specifico, come uno schema, una checklist, un elenco.
Difficilmente sarà un PDF enorme e dispersivo. La massima efficacia, come abbiamo visto, la ottieni sempre con un lead magnet esclusivo, immediato da consumare, originale e di grande valore. Evita di creare dei semplici PDF con il contenuto di alcuni post del tuo blog.
Punta sempre a contenuti originali e interessanti.
Per fare una cosa del genere non occorre chissà quale sistema, ti basta anche un semplice foglio di Word (pensa ad un elenco di libri, o a una checklist). Se poi vuoi stupire i tuoi lettori, e magari conosci sistemi grafici più avanzati, allora puoi pensare a realizzare led magnet tipo infografiche, belli e di grande impatto estetico.
In questi casi, oltre a poterti rivolgere a qualche grafico professionista, potresti aver bisogno di qualche software. Uno dei migliori che conosco è Free Lead Magnet Software – Beacon. Si tratta di un vero e proprio sistema online (puoi iniziare dal profilo gratuito) basato su template dove poter creare elenchi, mini pdf etc con uno splendido impatto grafico.
Eccoti uno screenshot del sistema mentre realizzo una pagina per un lead magnet con un elenco di libri sulla produttività:
Crea una calamita attira clienti attraverso un lead magnet
Uno o più lead magnet per ogni prodotto o servizio chiave che vuoi vendere. Non limitare le opzioni, parti con il primo e, con il tempo, affina e creane altri sempre più straordinari.
Sai quali caratteristiche devono avere, sai quali errori non devi commettere, hai anche indicazioni sul sistema per realizzarli e distribuirli.
Ora a te la palla: qual è il primo lead magnet che ti viene in mente? Progettalo, realizzalo, mettilo online e inizia a nutrire la tua lista di potenziali clienti per far conoscere chi sei e cosa fai. E se ti va, scrivimi e realizziamo il tuo progetto di lead generation. Buon proseguimento!
