Le Armi della Persuasione, di Robert Cialdini – Recensione completa

Le armi della persuasione. Sembra un titolo piuttosto forte, e in effetti… Lo è.

Tutto ha a che fare con il fatto che l’uomo è un animale pigro. Talmente pigro che anche pensare è considerato uno sforzo disumano. Ed ecco che il cervello, per faticare meno, spesso ricorre a dei “pattern”, delle vere e proprie scorciatoie, attraverso le quali prende decisioni molto più velocemente e si comporta in un modo prestabilito, quasi automatico.

Si, ti sto dicendo che basta creare le giuste situazioni per indurre il tuo cervello a comportarsi in un certo modo.

Le armi della persuasione è un libro tutt’altro che facile, sorprendente e per certi aspetti inquietante. Vediamo perchè.

Pattern e schemi fissi d’azione

Sono da sempre appassionato del comportamento umano, dalle tecniche di persuasione ai modi in cui i nostri comportamenti si manifestano o si modificano.

Trovo il funzionamento del cervello qualcosa di assolutamente affascinante, tuttavia pensavo – forse speravo – che fosse davvero molto più complicato riuscire ad influenzarlo attraverso situazioni costruire su misura.

Leggendo “Le armi della persuasione” emerge tutt’altro: ci sono schemi fissi d’azione che innescano comportamenti, e sembrano nascere per “alleggerire” il cervello da tutto un processo decisionale che nella maggior parte dei casi dovrebbe sfociare nello stesso, consueto, identico comportamento.

Il mondo animale è pieno di esempi al limite del ridicolo: un pettirosso attacca violentemente ogni maschio che invade il suo territorio. Ma ci crederesti che manifesterebbe lo stesso comportamento anche attaccando un ciuffo di peli rossi ad un oggetto inanimato? E ancora, lo sai che non mostrerebbe nessuna aggressività anche a fargli trovare un esemplare maschio a condizione che non abbia il famoso “petto rosso”?

Questo e decine di altri esempi applicati ad ogni singolo comportamento, soprattutto umano, riescono a rendere questo libro avvincente come un romanzo di fantascienza.

Le armi della persuasione

Le armi della persuasione è scritto da Robert B. Cialdini, Edizioni Giunti, e mantiene esattamente ciò che promette già in copertina: spiegare come e perché si finisca col dire di si.

Il libro è irresistibile per la quantità di aneddoti raccontati, documentati da esperimenti scientifici e raccontati ad un livello di dettaglio capace di soddisfare ogni livello di curiosità.

E’ un libro scritto per essere studiato e compreso. Illumina e, almeno nel mio caso, crea nuove forme di pensiero. Ci sono cose che una volta imparate sono impossibili da ignorare, e questo cambia le carte in tavola, non dico nella vita di tutti i giorni ma sicuramente in diversi approcci sia lavorativi che di comportamento in mezzo agli altri.

Un solo difetto: non è facile da leggere, usa una scrittura molto ricca con paragrafi lunghi che necessitano di parecchia concentrazione. 250 pagine belle fitte.

Ho già scritto di tecniche di persuasione del comportamento, un articolo incentrato sui tre fattori necessari per compiere un’azione (trigger, motivazione e possibilità) con questo libro puoi aggiungere un tassello importante alla tua conoscenza e capire quali siano i pattern automatici ai quali il cervello umano non riesce a resistere.

Puoi anche comprare questo libro su il Giardino dei libri (link aff.). La copertina dell’ebook è diversa, quella che vedi qui sopra è l’immagine della versione cartacea in mio possesso (tascabile a 7,90€ alla scrittura di questo articolo)

Una lettura consigliata a chiunque per approfondire un argomento utile in mille situazioni diverse (che tu sia un “attaccante” o che tu voglia semplicemente capire come “difenderti” dai manipolatori senza scrupoli.)

E’ proprio questa la domanda che vorrei discutere con te: dov’è il confine dell’etica, in tutto questo?