Puoi trovare la definizione di lead in qualsiasi glossario di marketing: persona che manifesta interesse verso i tuoi prodotti o servizi, concedendoti informazioni utili a stabilire un primo contatto. Dunque, cos’è un lead? In termini semplici, è un tuo potenziale acquirente.
Una persona che scarica la demo gratuita di un’app, e in cambio è disposta a offrirti la sua email, è un lead. Naturalmente, quella demo può essere la brochure di un prodotto, o un piccolo ebook informativo. A prescindere, se ottieni un riferimento per poter contattare quella persona, da sconosciuta diventa un lead.
La risposta è così semplice che sembra non valere lo sforzo di fare la domanda. Ma non è così. Al di là delle definizioni, quello che dovrebbe interessarti è capire quanto sia importante implementare strategie di lead generation per raccogliere l’interesse manifesto dei potenziali acquirenti.
Scaviamo un po’ più a fondo. Chiariamo qualche concetto indispensabile per sviluppare con consapevolezza le strategie necessarie a costruire un business online orientato ad acquisire nuovi clienti.
Cosa vuol dire fare lead generation
Ora che hai una definizione di cos’è un lead, appare naturale che la sua acquisizione sia uno degli obiettivi principali di qualsiasi attività commerciale. Molte delle tue risorse dovrebbero dunque convergere in strategie di lead generation.
Ma cosa vuol dire fare lead generation? Quali conoscenze e strumenti richiede lo sviluppo di strategie per l’acquisizione di lead?
Fare lead generation vuol dire pianificare e implementare strategie di marketing capaci di stimolare e catturare l’attenzione delle persone attraverso contenuti che desiderino realmente. Lo scopo è quello di accompagnarle in un buyer’s journey che ti consenta di coltivare la relazione con loro finché non saranno pronte ad acquistare da te.
La lead generation è una strategia utile in qualsiasi nicchia di mercato, che sia B2B o B2C. A prescindere dalla dimensione della tua attività, o dai prodotti e servizi offerti. Sapere cos’è un lead, identificarlo e cercare di attrarne l’interesse è fondamentale. Sempre, per qualsivoglia azienda o libero professionista.
Tuttavia, è facile commettere l’errore di implementare azioni di marketing orientare a un pubblico senza caratteristiche ben definite. È un enorme spreco di tempo e risorse che puoi arginare perfezionando la creazione delle tue Buyer Personas. Ovvero, concentrandoti sulle persone davvero interessate a ciò che hai da offrire.
I vantaggi della lead generation sono notevoli. Puoi intercettare le persone giuste per il tuo business, ovvero quelle disposte a pagare per ciò che hai da offrire, incrementare la loro consapevolezza e costruire relazioni di fiducia. È così che riduci gli sprechi di tempo e denaro e aiuti la tua attività a crescere.
Ma i lead non sono tutti uguali. Ci sono persone interessate ai tuoi prodotti e servizi che sono pronte a fare un acquisto, ma anche potenziali clienti che non lo sono affatto. Per questo, è importante capire quali siano i lead di qualità, che possono aiutarti ad aumentare le vendite e il ROI, e quelli che invece sarà più difficile convincere. Come fai a sapere quando un lead è pronto per una vendita?
Sarà meglio scendere un po’ nel dettaglio e vedere la differenza tra un Marketing-qualified lead (MQL) e un Sales-qualified lead (SQL). Non fosse solo per chiarire quanto sia importante capire il comportamento dei lead e implementare le strategie necessarie a trasformarli in clienti.
Cos’è un lead: la differenza tra MQL e SQL
La differenza tra un lead qualificato per le tue azioni di marketing e un lead pronto per una vendita riguarda il “momento” in cui si trova una persona nella relazione con la tua azienda. In parole semplici:
- Marketing-qualified lead (MQL) – è il lead pronto per la vendita che dimostra interesse e coinvolgimento, ha scaricato una risorsa gratuita, oppure si è iscritto alla newsletter. O ancora, ha messo nel carrello del tuo e-commerce un prodotto, ma non ha ancora acquistato. Necessita di ulteriori azioni di marketing per sentirsi pronto a impegnarsi con te attraverso una transazione economica.
- Sales-qualified lead (SQL) – è un lead che, a differenza degli MQL, è pronto per un follow-up attraverso una strategia promozionale. Gli basta una “spintarella” per diventare un cliente. Questo tipo di lead dovrebbe essere la tua priorità.
Tuttavia, sono definizioni che hanno un senso quando le responsabilità nella cura dei lead interessano più dipartimenti in un’azienda: il marketing e le vendite. Ma, come vedremo tra poco, monitorando il viaggio dei potenziali clienti all’interno del buyer’s journey, chiunque può sviluppare strategie efficaci per trasformare i lead in clienti.
Tutto risiede nel saper interpretare le azioni delle persone e accompagnarle con strategie efficaci verso il passo successivo, quello che le avvicina a diventare clienti.
Strategie di lead generation
Nell’era dell’abbondanza di informazioni, le abitudini d’acquisto delle persone stanno attraversando un enorme cambiamento. E tu hai bisogno di contenuti per fare lead generation e alimentare le strategie di Inbound Marketing.
Dovresti, accompagnare le tue buyer personas lungo il loro viaggio verso l’acquisto, con strategie guidate dalla consapevolezza di chi siano e cosa vogliano. Già. Facile. Ma come ci riesci?
Servono strategie di lead generation stratificate. Perché, non solo vuoi attirare le persone giuste, ma vuoi riuscirci senza interromperle e disturbarle mentre stanno facendo quello che adorano fare.
Dunque, dovresti implementare dei processi che ti permettano di essere sempre la risposta giusta nel momento esatto in cui si manifesta un bisogno. È così che attiri l’attenzione di potenziali clienti e alimenti le possibilità di convertirli in persone pronte ad acquistare da te. Le strade più trafficate per raggiungere questo obiettivo, sono:
- contenuti del blog;
- webinar;
- email marketing;
- contenuti sui social media;
- ads più landing page sul tuo sito;
- eventi online;
- video dimostrativi;
- guide;
- casi studio, ecc.
Ognuna di queste tattiche può funzionare. Ma, le strategie di lead generation dovrebbero essere personalizzate. Ciò che funziona per i tuoi competitor potrebbe non funzionare per te. Dovresti affidarti a degli esperti in grado di analizzare la tua attività e il settore in cui ti muovi, per capire quali siano le più efficaci.
Cos’è un lead: come cambiano le definizioni lungo il viaggio dell’acquirente
Cliente freddo, visitatore, lead, prospect, customer e potrei proseguire. Le differenze tra questi termini sono radicate nei processi aziendali. Raccontano il viaggio che una persona intraprende con i tuoi prodotti o servizi.
Dunque, sono etichette utili a manifestare il grado di coinvolgimento di una persona con la tua azienda lungo un ipotetico Buyer’s journey.
Possiamo, senza mano ferire, semplificare tutto con un esempio di buyer’s journey. Quella che stai per vedere è la versione che considero più completa ed efficace. Puoi adattarla alla tua attività e per ottenere più attenzione, coinvolgimento e vendite.
Quindi, preparati a capire non solo cos’è un lead e dove si trova nel viaggio verso l’acquisto, ma come cambia la tua relazione con lui e attraverso quali contenuti.
Come fare lead generation, sfruttare i concetti di inbound marketing e acquisire nuovi clienti attraverso il buyer’s journey
Il tuo scopo dovrebbe essere intercettare le persone giuste (Buyer Personas) con contenuti adatti al contesto in cui si trovano e introdurle in un percorso verso l’acquisto: il buyer’s journey.
Il buyer’s journey è dunque un percorso definito in 8 fasi. Le persone lo intraprendono da quando scoprono la tua attività, instaurano un contatto (diventano lead), acquisiscono fiducia in te, diventano clienti e, infine, promotori entusiasti.
Una mappa del buyer journey potrebbe aiutarti a comprenderlo meglio. Immaginalo simile a questo:
Ma è davvero difficile che i tuoi potenziali clienti siano in grado si finire questo percorso se li lasci a sé stessi. Ecco perché ti serve una strategia che li accompagni attraverso queste 8 fasi. Vediamole nel dettaglio.
Fase #1 – Rendili consapevoli: da sconosciti a visitatori
È ovvio, se vuoi fare lead generation devi intercettare i tuoi potenziali clienti. Dunque, come abbiamo visto, dovrai creare contenuti specifici: blog post, eventi online, post sui social media o qualsiasi altro canale di comunicazione che ti permetta di porti davanti ai tuoi clienti ideali nel momento esatto in cui hanno bisogno di una soluzione che tu puoi offrire.
Servono contenuti top-of-funnel che attirino l’attenzione delle persone e le intrattengano o le informino. Contenuti che stimolano la consapevolezza. Il potenziale cliente deve prima rendersi conto che c’è un problema e che tu, o la tua azienda, avete una soluzione. (È qui che eccelle il tuo blog).
Fase #2 – Convincili a impegnarsi: da visitatori a prospect
Il coinvolgimento emotivo è un’arma strategica potentissima. Ti permette di entrare in sintonia con le persone e costruire relazioni profonde. Questa fase inizia dopo il primo contatto con un potenziale cliente e dovrebbe continuare attraverso l’intero buyer’s journey.
Dunque, si tratta di alimentare una conversazione continua con le persone attraverso diversi canali: blog, gruppi Facebook, e-mail, assistenza clienti, ecc. La scelta di questi canali di comunicazione dipende da diversi aspetti, ma non dimenticare che i mezzi giusti sono quelli che sfruttano le preferenze dei tuoi potenziali clienti.
Fase #3 – Chiedigli di iscriversi: da prospect a lead
Se riesci a conquistare le persone giuste, ovvero coloro che possono diventare lead di qualità, la fiducia inizia a crescere. Adesso è il momento di chiedergli un piccolo impegno. Devono iscriversi e darti il permesso di inviargli delle email.
Cos’è un lead? Eccolo qua. Lo hai davanti.
Per agevolare l’acquisizione di nuovi lead offri qualcosa che vogliano, un lead magnet ben studiato, che li induca a compilare un form. Rendi questo passaggio semplice e offri qualcosa di prezioso. Devono darti delle informazioni di contatto. Dunque, deve valerne la pena.
Può essere l’accesso a un webinar, una demo o una Check-list. Ma sono solo esempi, idee. Spetta a te, imparare a conoscere il tuo pubblico e a offrirgli qualcosa a cui non vogliano rinunciare.
Fase #4 – trasformali in clienti
Se il lead magnet ha risposto alle necessità dei tuoi lead e li ha aiutati a muovere un primo passo verso la risoluzione dei loro problemi, vorranno approfondire. Saranno desiderosi e pronti a impegnarsi di più con te.
È arrivato il momento di sfoderare un’offerta entry-point davvero irrinunciabile. Un’offerta di alto valore e basso rischio che consenta ai tuoi lead di provare i tuoi prodotti senza mettere troppe risorse in gioco.
Le offerte entry point non sono progettate per portare profitto. Mirano a trasformare il lead in cliente. Ma non preoccuparti, puoi concentrarti sui profitti più avanti nel viaggio. Ora, dovresti solo chiedere un piccolo impegno e iniziare a coprire i costi per l’acquisizione del cliente.
Fase #5 – Entusiasmali
È un fatto scientifico. L’acquisto genera entusiasmo e l’entusiasmo porta a nuovi acquisti. In questa quinta fase il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di alimentarlo.
Come ci riesci? Rendendo l’esperienza d’acquisto memorabile. Considera l’idea di offrire un bonus. Un servizio correlato all’acquisto, qualcosa che ripaghi l’impegno e la fiducia dimostrata dai tuoi nuovi clienti deliziandoli e sorprendendoli.
Qualsiasi cosa capace di scatenare l’effetto WoW renderà unica la loro esperienza con te. E puoi scommetterci, vorranno fare ancora acquisti da te.
Fase #6 – Trasformali in clienti ripetuti
È tempo di ottenere i meritati profitti. In questa fase, il tuo obiettivo è dunque generare acquisti ripetuti. Se le offerte entry-point sono progettate per creare conversioni, ora le tue offerte di ascension dovrebbero essere orientate ai profitti. E se stai servendo bene i tuoi clienti, vorranno acquistare ancora da te.
Le offerte di ascension possono essere degli upsell che puoi proporre da subito, anche dopo il primo acquisto. Soluzioni complete e migliori per soddisfare le necessità dei tuoi clienti. Oppure, dei cross sell, con lo scopo di offrire prodotti correlati o aggiuntivi, pensati solo per loro.
Fase #7 – Falli sentire coinvolti e chiedi di alimentare il passaparola
Le persone che vivono un’esperienza d’acquisto memorabile sono incline a condividere la loro soddisfazione. Ma, a volte, hanno bisogno di un incoraggiamento per farlo.
In questa fase del buyer’s journey chiedi alle persone di condividere la loro esperienza. Dovrebbero mostrare la loro felicità per aver vissuto un’esperienza soddisfacente con la tua azienda, magari attraverso una recensione sul sito, oppure con un post sui social media.
La cosa straordinaria di tutto questo è che, una volta condivisa la loro esperienza positiva, si espongono e diventano ancora più fedeli.
Fase #8 – Trasformali in promotori della tua attività
Il promotore è un cliente talmente entusiasta dei prodotti o servizi della tua azienda che inizia a parlarne spontaneamente. Non hai bisogno di chiedere. Sarà spontaneo nel divulgare, con storie e consigli, le tue offerte. Lo farà perché ne è convinto, ci crede veramente. E le persone si fideranno più di lui che delle tue promozioni. Non ci sono dubbi.
Sta a te trasformare questa promozione attiva in una relazione ancora più stretta, offrendo un’affiliazione sulle vendite, oppure un omaggio, al tuo cliente. Il punto qui è che i tuoi sforzi hanno portato degli sconosciuti a essere grandi fan e puoi trasformare questa relazione in una vittoria per entrambi.
Cos’è un lead? Ora lo sai e puoi alimentare strategie di marketing efficaci
Ci siamo. In questo articolo hai scoperto cos’è un lead e una manciata di definizioni utili che ti serviranno per farti un quadro chiaro delle strategie che dovresti implementare. I risultati dei tuoi sforzi per far crescere il tuo business online passano da diversi punti critici:
- comprendere chi siano i tuoi clienti ideali;
- selezionare i canali di comunicazione da presidiare per incontrarli;
- creare contenuti utili capaci di attirare l’attenzione nel momento esatto in cui nasce una necessità, ma non solo. Contenuti in grado di accompagnare i potenziali clienti lungo il loro viaggio verso l’acquisto e trasformarli da sconosciuti a prospect, da lead a clienti, fino a diventare promotori;
- alimentare in continuazione la relazione di fiducia che, con impegno, hai instaurato con i tuoi clienti.
Servono risorse, conoscenze, impegno e resilienza. Oggi, le persone sono più informate e consapevoli. L’abbondanza di informazioni sta rendendo più difficile per aziende e professionisti monitorare, raggiungere e coinvolgere i potenziali clienti. Ma se sai come fare lead generation, come creare contenuti e promuoverli nel modo giusto, le soddisfazioni non tarderanno ad arrivare.
Siamo partiti da cos’è un lead e abbiamo aperto un mondo di strategie efficaci per qualsiasi modello di business online. Ogni professionista e azienda dovrà adattarle ai propri obiettivi. E noi siamo qui per aiutarti ad affrontare questa sfida.
Contattaci senza impegno e chiedi una consulenza gratuita. Oppure, prosegui il tuo percorso di formazione e affina le tue strategie con gli Action Book. Apprendi le soluzioni che ti servono e le metti subito in pratica. Veloce, semplice, efficace. Quando il tuo business chiama, non c’è tempo da perdere.
