Capire come trovare clienti da libero professionista è un’attività impegnativa. Spesso la felicità scatta già nel momento in cui riusciamo a trovare una persona potenzialmente interessata a cui proporre il nostro prodotto o servizio, come fosse un’opportunità piovuta dal cielo.
E così facciamo di tutto per non perderla, anche quando l’evidenza ci mostra quanto sia un cliente sbagliato. Perdiamo tempo a creare preventivi che non andranno mai in porto, o a capire come fare sconti impensabili che non fanno che danneggiarci. Alla fine, scoraggiati, ricominciamo a cercare nuovi potenziali clienti (lead) con le solite sponsorizzate su Facebook e Instagram. Oppure, a condividere chi siamo e cosa facciamo su LinkedIn e postare di tutto, ovunque.
Possibile non ci sia una strategia di marketing diversa da adottare? È esattamente quello che vedremo in questo approfondimento.
Il tuo target di clienti è sul web, ma tu sai come attirarlo?
Ogni 3 post su Instagram ne vedi uno sponsorizzato. Stessa cosa su Facebook e un po’ ovunque su qualsiasi Social. Compra questo, compra quello. Lo vedi anche tu, e da fastidio anche a te. Come puoi fare dunque per trovare clienti da libero professionista, se tutti continuano a urlare? Inoltre, non pensi che – esattamente come capita a te – disturbare continuamente queste persone (perché alla fine è questo che succede) con messaggi auto-celebrativi e spot di vendita finisca con l’essere deleterio?
Lo sappiamo benissimo: trovare nuovi clienti ogni giorno è imperativo, se vogliamo sviluppare un business che funzioni. E questo è indiscutibile. Ciò che mi mette qualche dubbio, è il continuo urlare “chi siamo”, “cosa facciamo” e “quanto siamo bravi”, per cercare di raggranellare qualche ulteriore cliente, spesso sbagliato.
Credo che cercare nuovi clienti in questo modo sia sempre meno efficace, e dunque occorra trovare alternative diverse. Per esempio facendoci cercare dai clienti interessati, anziché cercare noi loro.
Partiamo dunque con questo obiettivo: diventare il fine ultimo delle ricerche dei nostri clienti. Per farlo, dobbiamo comprendere il comportamento delle persone sul web.
Come trovare nuovi potenziali clienti attraverso i contenuti
Pensaci: quando hai una necessità, una voglia, un bisogno, la prima cosa che apri sul web è il motore di ricerca. Da Google a Bing, da Amazon a YouTube, poco importa, tu sai che se digiti delle parole chiave quel sistema ti restituirà dei risultati di ricerca ottimizzati e pronti da sfogliare. E tu ti aspetti che tra quei risultati ci sia la risposta per te.
Traduco: le persone cercano di continuo risposte alle loro esigenze. Anziché cercare clienti dunque, perché non fai in modo di essere la risposta delle loro ricerche?
D’altra parte, se vuoi avere informazioni su come far crescere una pianta di basilico, qualcuno avrà creato un post. Se cerchi come funzioni una certa app, otterrai il risultato. Se vuoi capire come trovare nuovi clienti online grazie al web, troverai presumibilmente un post simile a quello che stai leggendo ora. Quanto gioverebbe al tuo business un generatore di clienti come questo?
Immagina: il tuo prodotto e servizio è un corso yoga per ridurre l’ansia, e sai di aver creato davvero un ottimo prodotto. Ora, hai una mezza idea di quante persone stiano cercando qualcosa di simile?
- Quanti stanno cercando rimedi contro l’ansia?
- Quanti stanno cercando “come controllare l’ansia” o “come ridurre l’ansia” in qualche modo?
- Quante persone vorrebbero “rimedi naturali contro l’ansia” al posto dei farmaci?
- Quanti, che già conoscono i benefici dello yoga, sono magari sul web a cercare “pratiche yoga per ridurre l’ansia”?
La risposta è facile: tanti. Sei un geometra, e tra i tuoi servizi c’è la valutazione dell’immobile che una persona vuole vendere. Secondo te quante persone stanno cercando informazioni su questi servizi?
- Quanti vorrebbero vendere un immobile?
- Quanti tra questi non sanno come fare e non sanno se l’immobile sia in regola?
- Quanti ancora stanno cercando informazioni sugli adempimenti necessari per vendere casa?
Come vedi, se stai vendendo un prodotto che risolve un problema, è facile che le persone stiano cercano informazioni su di esso. A questo punto, la strategia per trovare clienti diventa quella di creare in anticipo risposte ai problemi delle persone, sotto forma di contenuti ottimizzati per i motori di ricerca e corrispondenti all’intento di un potenziale acquirente.
Questa strategia si chiama Inbound Marketing e ora provo a spiegartela in modo semplice.
Trova nuovi clienti perfettamente qualificati con l’Inbound Marketing
L’Inbound Marketing è un tipo di marketing che si concentra sulla creazione e sulla condivisione di contenuti che attirano le persone verso la tua azienda o il tuo servizio / prodotto. Quindi, consiste nel creare relazioni con clienti e potenziali tali attraverso l’uso di contenuti utili e rilevanti per loro.
In pratica, la persona cerca risposta a una sua esigenza, trova il tuo contenuto su Google, clicca e va a leggerlo. Oltre a portarsi via il valore del contenuto (Take Away) capisce che tu sei in grado di risolverle completamente il problema.
Perché ti ho parlato dei motori di ricerca? Perché qui abbiamo un primo punto fermo, molto importante: i clienti passano il 90% del loro tempo sul web a cercare contenuti utili e rilevanti per loro. Quindi il tuo post non dovrà essere auto celebrativo, o raccontare ciò che fai o come lo fai: deve piuttosto raccontare il tuo punto di vista sull’esigenza del cliente. Lui ha chiesto un’informazione, tu gli devi fornire la risposta.
È sempre e solo lui, l’unico eroe della tua storia.
Solo a fine post, la tua opportunità è quella di semplificare la vita al potenziale cliente offrendogli una parte della soluzione in modo gratuito, aiutandolo a fare i primi passi, o presentandogli un percorso completo che possa fargli risparmiare tempo e denaro rispetto a come agisce ora.
Questo approccio, oltre ad aumentare la fiducia della persona nei tuoi confronti, ti permette di creare un flusso di potenziali clienti interessati alle tue soluzioni, e tra le strategie di marketing questa dell’Inbound è senza dubbio quella dove hai più controllo nella qualità del cliente cercato.
L’importanza di trovare potenziali clienti ideali
giovanni ronci
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I clienti? Non sono tutti uguali.
Giovanni Ronci
Autore, Docente, Freelance
I tuoi potenziali clienti ideali hanno caratteristiche specifiche, e sono coloro che più beneficeranno delle soluzioni che offri. Perché? Perché i tuoi prodotti o servizi sono stati modellati esattamente sulle loro esigenze.
Ormai lo avrai capito, realizzare prodotti che vanno bene a tutti non ha senso. Se realizzi acquari per case private, avranno caratteristiche diverse dagli acquari per ristoranti, non credi? Allora quando scrivi un contenuto su come fare manutenzione a un acquario, indica a chi si rivolge, per essere sicuro di soddisfare l’esatto intento di ricerca della persona (Che poi è il tuo potenziale cliente).
Quel che voglio dire è che, pensando all’intento di ricerca del tuo cliente, ovvero al perché stia cercando quelle keywords in un preciso istante, potrai creare i contenuti specifici che lui desidera leggere. Quando questo avviene, il motore di ricerca farà in modo di posizionarti come risultato di quella ricerca, e la magia inizierà:
- La persona entrerà nei tuoi contenuti.
- Leggendoli dall’inizio alla fine, dimostrerà di essere un tuo potenziale cliente.
- Trovando alla fine del post indicazioni aggiuntive, le seguirà per proseguire verso la soluzione del suo problema.
Questo è trovare nuovi clienti online, utilizzando la strategia dell’Inbound Marketing.
Come trovare clienti da libero professionista: i passaggi iniziali
Come libero professionista, ci sono elementi necessari che devi aver definito nel tuo business:
- Le persone a cui ti rivolgi (Sai come Progettare le tue Buyer Personas?)
- I prodotti e servizi specifici che hai modellato per loro (Progettare e vendere servizi online è un’arte che devi conoscere)
A questo punto, per semplificare il processo di scrittura di ogni singolo contenuto, rispondi a queste domande:
- Chi è il tuo lettore? A chi hai scelto di rivolgerti? Devi essere preciso, poiché come abbiamo visto le esigenze di ogni singola Buyer Persona sono diverse;
- Quale intento di ricerca vuoi soddisfare? Ovvero per quale esigenza del tuo cliente potresti scrivere?
- Quale potrebbe essere l’obiettivo strategico del post? Far conoscere la tua azienda o i tuoi servizi (Brand Awarness)? Far capire che esiste questa tua tecnologia? Fargli vedere i benefici unici che la tua soluzione presenta rispetto ai competitor?
- Quale sarebbe, a prescindere, il Take Away del post per il nostro lettore? Lui o lei sta infatti cercando una risposta precisa ed esaustiva, e noi quella dobbiamo fornirgli, altrimenti si sentirà preso in giro e non ne vorrà sapere di proseguire.
Ti faccio un altro esempio.
Una persona, babbo e padre di famiglia, si è reso conto che, nonostante la casa sia più che adeguata, un bagno aggiuntivo sarebbe proprio comodo, ora che i figli stanno crescendo. Questa persona, se tu fossi un architetto e la ristrutturazione degli spazi abitativi fosse uno dei tuoi servizi di punta, probabilmente ti interesserebbe come cliente ideale.
Da questa intuizione diventa semplice trovare clienti online qualificati: potrai creare un post che parla a queste persone, e fornisce loro tutte le informazioni necessarie per la creazione di un bagno aggiuntivo. Che permessi servono per una ristrutturazione simile? Che vincoli ci sono? Dove è meglio realizzarlo? Quando si può fare e quando no? Questo è il Take Away, generoso, che gli stai fornendo: tutte le informazioni necessarie per capire se il suo progetto sia fattibile.
Poi, ovviamente, ti metterai a disposizione per un progetto su misura, e se al potenziale cliente è piaciuto ciò che gli hai raccontato, sarà sicuramente propenso anche a contattarti.
Esigenza -> Ricerca -> Contenuto che diventa risposta -> CTA che diventa opportunità.
Addirittura è anche possibile scrivere un libro per trovare nuovi clienti, anche se questa è un’altra storia, di cui ho già scritto.
Conclusioni: trovare nuovi clienti online è facile, ti basta un blog.
Che tu voglia trovare nuovi clienti da libero professionista, o che tu voglia farlo per la tua azienda o per qualsiasi attività, poco cambia. I contenuti e la strategia di Inbound Marketing sono una delle risposte migliori su cui investire per trovare potenziali nuovi clienti con regolarità, farli innamorare di ciò che offri e portarli a chiederti contatti e preventivi.
Certo dovrai scrivere contenuti interessanti ottimizzati per i motori di ricerca, ragionare con l’inbound marketing come ti ho mostrato per attirare l’attenzione delle persone e fornire loro soluzioni convincenti. Ma una volta che vedrai i primi risultati, non tornerai più indietro.
Per farlo, ti basta un blog come il mio. Prova a pensarci, ho centinaia di persone al giorno che leggono i miei articoli, è impossibile che non capiti un preventivo o una vendita, non trovi? Perché non ricreare la stessa strategia con la tua attività?
Se vuoi accelerare tutto questo, siamo in grado di aiutarti con percorsi formativi personalizzati e corsi di formazione online sulla creazione di contenuti. Ma non solo, siamo anche in grado di fornirti direttamente il sito, il blog e i contenuti di cui hai bisogno, come da ormai un decennio stiamo facendo per noi e per le aziende con cui collaboriamo.
Se trovare nuovi clienti è il tuo obiettivo, contattaci e vedrai che troveremo un modo per raggiungerlo.
