Stabilire il prezzo di un prodotto o di un servizio digitale non è un processo che puoi affrontare con troppa leggerezza.
L’approccio, fin troppo diffuso, al “cerco di renderlo il più conveniente possibile” non funziona più. E nella guerra dei prezzi sono tutti perdenti.
Perché? Perché le persone sono sospettose sia riguardo i prezzi troppo alti, che – e a ragione – verso quelli troppo bassi. Ma, soprattutto, perché nessuno compra solo prodotti online: compriamo risultati.
E li paghiamo in base al valore che rappresentano per noi.
Andiamo a vedere dunque alcune considerazioni utili a capire come stabilire il prezzo migliore. Ci concentreremo sui servizi digitali, sugli infoprodotti, i corsi di formazione e, più in generale, su tutto ciò che è parte del business online.
Cominciamo.
Il prezzo di un prodotto dipende dal destinatario
Chiariamoci subito: stabilire il prezzo di un prodotto e poi cambiarlo in base all’opportunità che ti si presenta è il modo più veloce per perdere ogni briciola di credibilità e fare magre figure.
Ciò che voglio dire è: se è vero che il prezzo di un prodotto dipende dal destinatario per cui lo hai realizzato, è altrettanto vero che stabilirlo è una decisione che va presa prima, di creare il prodotto.
È l’essenza del business online:
- A chi ti rivolgi? Ti deve essere chiaro.
- Come può il tuo prodotto aiutare queste persone? (Sono le tue Buyer Personas, elemento imprescindibile di ogni business di successo).
- Che risultato sei in grado di garantirgli (la tua proposta di valore).
Se il tuo prodotto è destinato a un’azienda, è ovvio che dovrà avere un prezzo adeguato. D’altra parte, grazie ai tuoi prodotti, migliorano le loro perfomance e quelle di tutti i dipendenti coinvolti. Per questo motivo, le aziende sono disposte a investire in un certo modo (guardacaso, si parla di investimenti).
Pensa a formazioni specifiche aziendali, a infoprodotti ad alto contenuto tecnologico (Ricerche, casi studio e quant’altro), destinate a gruppi manageriali di un certo livello. Valore molto alto, prezzo molto alto.
È un prodotto diverso da quello che faresti per un freelance, o per un professionista. E dovresti comunque tener presente le diverse capacità di spesa.
A ogni modo, quello che non dovresti mai fare è vendere il prodotto a 10 euro a una persona, e a 100 euro a un’altra. La strada giusta in questo caso è creare due prodotti diversi, modellati di conseguenza, con caratteristiche e costi diversi.
Dunque, come puoi stabilirlo questo prezzo?
Per stabilire il prezzo di un prodotto parti dal suo prezzo base
Non è facile farsi un’idea per stabilire il prezzo di base di un prodotto o di un servizio digitale.
Evito sempre di fare troppe supposizioni, preferisco partire da dati più concreti. Ecco perché mi affido alla ricerca. E mi muovo in base alla tipologia di prodotto che voglio creare.
Come stabilire il prezzo di un libro
Nel caso voglia stabilire il prezzo di un libro per esempio, parto sempre da Amazon. Oltre a essere il terzo motore di ricerca per dimensioni a livello mondiale (i primi due sono Google e YouTube) è sicuramente il negozio di libri online più grande e fornito. Puoi trovarci di tutto.
Le domande di base che mi faccio sono molto semplici:
- Cosa c’è di simile a quanto voglio scrivere?
- Quanto costa?
- Qual è il prezzo più alto e quale quello più basso?
- Esistono prodotti fisici correlati a quanto vorrei vendere?
- Quali altri libri o articoli comprano normalmente le persone che si rivolgono a quel prodotto specifico?
Per un libro è sufficiente e mi fornisce una bella idea dei prezzi di base. Tuttavia, può essere una ricerca limitante, così come può essere limitante parlare solo di “libri”.
Dipende in modo diretto dalla strategia che stai adottando. In generale, ti consiglierei di ampliare la tua idea di scrittura del libro anche ad altro. Come puoi estendere l’esperienza del tuo lettore? Puoi dare di più? Puoi aggiungere elementi quali video o audio? Oppure, aggiungere esercizi, schemi e altro?
In altre parole, puoi trasformare il tuo prodotto di base (il libro) in un prodotto diverso che normalmente ha un valore percepito maggiore?
Come stabilire il prezzo di un corso di formazione
Il ragionamento precedente potrebbe farti optare per creare un corso di formazione.
Stabilire il prezzo di un corso di formazione non è come lavorare con un libro. Oggigiorno, si tratta perlopiù di due fasce di prodotti diverse, percepite in modo distinto.
Ci sono sempre le dovute eccezioni, poiché esistono libri che costano centinaia di euro e probabilmente li valgono. In generale però, un corso di formazione, un infoprodotto completo, è percepito come un investimento di valore, e in genere le persone si aspettano che costi più di un semplice ebook.
Se volessi stabilire il prezzo di un corso di formazione partirei, anche in questo caso, dalla base, e inizierei a fare una ricerca sui competitor.
Google in questo caso è il posto migliore da cui iniziare. Le domande sono simili a quelle che mi sono fatto sui libri. Quindi, puoi iniziare subito a fare le tue considerazioni.
Come stabilire il prezzo di un servizio digitale
Il prezzo del corso potrebbe prevedere una variante con l’aggiunta di elementi di interazione molto stretti: per esempio delle sessioni di coaching specifiche con il lettore.
Aggiunte di questo tipo trasformano il prodotto, aumentandone sia il valore reale che quello percepito. Cerca sempre di fare delle ricerche, e approfondisci ogni volta. Non devi preoccuparti se trovi corsi di basso livello che costano pochissimo, o se trovi, in portali come uDemy, corsi interi a 10 euro.
Preoccupati di capire cosa offrano questi autori nei loro prodotti e cerca di fare meglio. Osserva le medie dei prezzi che trovi nelle tue ricerche e prova a stabilire un prezzo equo.
Stabilire il prezzo di un prodotto chiedendo alle persone: i sondaggi
Sorrido spesso quando vedo esperti di sondaggi chiedere al loro pubblico “quanto spenderesti per questo corso?”
Non sembra anche a te una domanda retorica? È ovvio che risponderò sempre indicando il valore più basso.
Spendere soldi provoca dolore. E il dolore lo puoi mitigare solo se offri elementi di paragone che facciano percepire benefici molto superiori al prezzo richiesto.
Ora, deve esserti chiaro che se la domanda riguarda esclusivamente il prezzo, tutti gli altri elementi perdono significato, mentre dovrebbero essere quelli su cui orientare l’attenzione dei potenziali clienti.
Vuoi fare domande diverse e ottenere risposte utili? Prova con un approccio più smart:
- Hai già acquistato un corso di formazione sull’argomento che vogliamo trattare? Se sì, quale?
- Hai letto libri su questo argomento? Se sì, quali?
- Hai richiesto servizi specifici di professionisti per ottenere questo risultato? Com’è andata? Qual è stata la tua esperienza?
- Hai comprato altri prodotti relativamente all’argomento? Se sì, quali?
Che ne pensi? Non credi anche tu che domande simili siano molto più interessanti e ci offrano opportunità di cogliere spunti e risposte di grande valore?
I 3 ambiti che aumentano la percezione di valore di un prodotto
Se vuoi costruire qualcosa che sia in grado di massimizzare i tuoi profitti e le tue vendite devi offrire un valore percepito del tuo prodotto realmente più alto.
Esistono 3 ambiti su cui puoi lavorare e possono cambiare drasticamente le decisioni di acquisto del tuo cliente ideale.
Velocità.
Il prezzo di un prodotto o di un servizio può variare in base alla velocità di raggiungimento del risultato percepita dal tuo cliente ideale:
- Consegna più veloce.
- Consulenze personalizzate per partire subito.
- Più template, upgrade e più feature potenti.
- un maggior numero di esempi dedicati da poter seguire.
Hai presente Amazon e il servizio Prime? Ecco, il senso della velocità è proprio quello. Come potresti agire, per ottimizzare il tuo prodotto o offrirne una versione “migliorata”, chiaramente a un prezzo diverso?
Automazione
L’automazione ha a che fare con la fatica e offre quindi elementi per diminuire lo sforzo necessario a raggiungere il risultato:
- Faccio io il lavoro per te.
- Offro un software aggiuntivo preconfigurato che ti aiuterà a raggiungere il risultato.
- Offro una consulenza in “learning by doing” dove facciamo assieme il lavoro, per evitare ogni problema.
- Faccio io il primo setup.
- Offro assistenza alla migrazione dal tuo vecchio sistema, o modo di fare quella specifica cosa.
Accesso
Un’altro ambito che sposta la percezione di valore di prodotti e servizi è l’esclusività o l’accesso:
- Includo l’accesso in un gruppo VIP di persone, in un mastermind, e ti offro workshop riservati esclusivi.
- Offro accesso a un canale specifico con contenuti originali, unici ed esclusivi.
- Offro sessioni di coaching 1on1.
- Garantisco supporto 24/24, 7 giorni su 7.
- Assicuro un tempo di risposta garantito.
- Includo posti migliori, accesso al bakcstage, o incontri unici con personalità di spicco.
- Concedo l’accesso anticipato alle nuove uscite.
Anche in questo caso, tante alternative possibili. E tutte orientate a elevare il valore percepito del prodotto.
Conclusioni: come stabilire il prezzo di un prodotto con varianti e prove
Se hai un prodotto da vendere di buona qualità, un servizio digitale o altro, stabilirne il prezzo è un processo che non ti deve spaventare.
Come hai visto, occorre fare delle scelte di base, se vuoi stare sul mercato. Tuttavia, a qualsiasi livello, non accontentarti di capire come stabilire il prezzo di un prodotto. Il processo illustrato va bene per definire il prezzo di base. È solo l’inizio e puoi lavorare tantissimo sul valore percepito, per offrirne varianti di più alto livello e quindi più costose e con margini più alti.
Non si tratta di voler per forza far spendere più soldi alle persone, tutt’altro.
Si tratta di offrire loro la possibilità di scelta, in base alle loro possibilità e a ciò che realmente desiderano. E questo, credimi, ti stupirà, e farà tutta la differenza del mondo.
Se hai ancora dei dubbi, contattaci senza impegno e richiedi una consulenza gratuita. Attraverso un percorso formativo one-to-one, puoi acquisire le conoscenze necessarie a stabilire il prezzo perfetto per i tuoi prodotti e servizi, comunicandone il giusto valore.
