Capire come incrementare le vendite del tuo business in modo sistematico, è da sempre una sfida molto interessante, che può rappresentare un punto di svolta nei tuoi guadagni.
Nella strategia che vedremo oggi, ci focalizzeremo sui corsi di formazione per capire quanto possano contribuire non solo ad aumentare le vendite in modo spiccio, divenendo un fantastico canale indipendente e scalabile, quanto piuttosto incentivare la propensione all’acquisto di ogni singolo cliente.
Incrementare o incentivare le vendite?
Secondo te:
- aumentare le vendite;
- incrementare vendite;
- incentivare le vendite;
sono tutti termini dallo stesso significato?
A mio modo di vedere, ci sono delle differenze sottili. Un conto è incrementare il valore del venduto e un altro è incentivare la vendita vera e propria intesa come renderne più semplice la chiusura, aumentando al tempo stesso la soddisfazione del cliente.
Sono due approcci diversi: potrei cercare di aumentare il numero delle vendite fatte (e questo farebbe senz’altro bene al mio business), ma potrei anche pensare di guadagnare di più implementando un processo di persuasione più efficace, che mi permetta in generale di migliorare le vendite mantenendo un valore premium dei miei servizi.
Per rendere possibile quest’ultimo scenario, è necessario che le persone acquistino i nostri prodotti, o servizi, e siano deliziati da un valore altissimo. I corsi di formazione possono rappresentare proprio questo: un valore enorme, capace di incentivare le vendite di qualsiasi prodotto.
Non ti vedo troppo convinto, può essere? Lasciami proseguire con il ragionamento che ci arriviamo.
Come può un corso di formazione aumentare vendite e fatturati?
I corsi di formazione online sono un business che non ha mai smesso di crescere, ma nessuno poteva immaginare la crescita a tre cifre degli ultimi mesi.
Pensati in modo strategico e implementati su piattaforme stabili e dedicate (se vuoi approfondire ti consiglio la lettura della guida ai portali di formazione in e-learning), i corsi di formazione possono diventare un canale importante del tuo business. E non solo per i ricavi, totalmente automatici e scalabili, ma anche come facilitatori per la vendita di altri servizi e prodotti integrati.
Puoi dunque:
- vendere corsi di formazione;
- utilizzarli per migliorare le vendite di tutto il resto dei prodotti e servizi.
Ed è proprio su quest’ultimo punto il focus di questo articolo.
Acquisire nuovi clienti grazie a percorsi di formazione mirata
Immagina questa situazione: hai un negozio fisico che vende articoli sportivi. Stai cercando di vendere un tapis roulant di buon livello. Tu sai che nonostante sia semplice da usare, per ottenere risultati concreti servono conoscenze aggiuntive (oltre al semplice manuale delle istruzioni).
Perché allora non “incentivare la vendita” con un corso di formazione su come impostare un calendario di esercizi con tanto di settaggi specifici per l’attrezzo? Quanto un approccio simile inciderebbe sulla possibilità di chiudere la vendita?
Fai il corso una volta, lo rendi disponibile, e lo usi per vendere i tuoi prodotti fisici. E siccome il corso è in vendita al pubblico, diciamo a 99 euro sul tuo portale, è come aver fatto uno sconto diretto di 99 euro al tuo cliente, fornendo conoscenza utile e di alto valore.
Quanto potrebbero essere felici i tuoi nuovi clienti di vedersi offrire percorsi formativi che spieghino loro il miglior utilizzo degli attrezzi che vendi?
Lo so che hai dei dubbi:
- Quanto tempo ti impegnerà fare un corso di formazione?
- Quanto costa la piattaforma per tenerli attivi?
- Soprattutto: Come si crea un corso di formazione vendibile?
- E saranno disposti i miei clienti e “spendere qualcosa in più” per avere un corso dopo che hanno comprato l’attrezzo?
Sono domande legittime, e tutte hanno una risposta che potrebbe sorprenderti.
È fondamentale capire che i contenuti (e quindi anche i corsi di formazione) possono lavorare al posto tuo e farti vendere di più. Se hai un negozio o un’attività offline, un corso di formazione è una spinta incredibile verso la chiusura della vendita.
Come aumentare le vendite di medici o specialisti del benessere
Hai uno studio medico e vendi consulti e trattamenti specifici. Tratti i tuoi clienti con dovizia e cura, e li lasci con indicazioni su come eseguire alcuni esercizi di mantenimento. Loro apprezzano sempre, soprattutto i nuovi clienti.
Tuttavia, ti costringe ogni volta a ripetere, nella sostanza, ancora e ancora le stesse indicazione (rischiando a un certo punto di togliere tempo al trattamento stesso).
Perché dunque non fai lavorare i tuoi contenuti al posto tuo?
Perché non offrire, alla fine delle tue sedute, una serie di esercizi come auto aiuto, (proprio come hai già mostrato al tuo paziente), magari con dei video, per evitare movimenti sbagliati?
Non sarebbe come incentivare le vendite? Perché no? Quanto migliorerebbe la tua comunicazione un’offerta unica, che prevede sempre, assieme alle sedute, una formazione mirata di mantenimento?
Addirittura godresti di un ulteriore vantaggio: rendere la tua offerta diversa – e migliore – rispetto a quella degli altri colleghi, impreparati a erogarla. Ecco che anche dei piccoli corsi di formazione aumenterebbero, senza ombra di dubbio, il valore percepito del tuo servizio.
Come migliorare le vendite (e la soddisfazione) delle tue consulenze aziendali
Spesso, quando ti trovi a fare consulenze in azienda a gruppi numerosi, ti rendi conto che la conoscenza dei presenti possa essere molto diversificata. C’è chi conosce bene l’argomento, e chi invece non lo conosce affatto.
In una situazione del genere, il risultato è che sei costretto a partire dall’inizio, perlomeno per allineare le nozioni di base e per poter proseguire con la formazione di gruppo. Non è solo uno spreco di tempo: rischi che la tua prestazione non sia apprezzata come vorresti. E questo di sicuro non migliora le vendite future.
Ora, immagina di aver preparato dei corsi di base, che potresti anticipare all’azienda come propedeutici all’incontro. Quanto migliorerebbe il risultato con tutti i presenti allineati al livello che hai deciso?
Trasporta tutto questo nel processo di vendita: quanto sarebbe semplice giustificare all’azienda un prezzo premium specialistico, visto che sarebbe comunque comprensivo della conoscenza di base “offerta” attraverso i corsi?
È facile capire come la strategia della formazione risponda alla domanda “come aumentare le vendite”.
Incentivare le vendite per freelance o per chi vende servizi intangibili
Se sei un freelance, semplificare la scrittura e la chiusura di preventivi è fondamentale per aumentare vendite e ricavi. Se hai un blog e vendi servizi intangibili, l’aggiunta di corsi di formazione è una strategia vincente (che io stesso uso da anni).
Le persone, i clienti, apprezzano, perché oltre a ottenere i servizi, hanno la possibilità di sfruttarli al meglio e massimizzare i risultati con corsi di formazione sempre disponibili. In questo caso non aumento le vendite dei corsi in sé (cioè non guadagno soltanto dalla vendita diretta del corso di formazione), ma incentivo l’accettazione del preventivo aggiungendo allo stesso “valore” espresso sotto forma di formazione.
Per capirci: mi chiedono il preventivo per un blog.
Sanno benissimo poi che avranno bisogno di scrivere costantemente nuovi contenuti, e questa cosa li frena, perché magari non sanno come fare e immaginano costerà chissà quanto.
Così, nel progetto evidenzio e considero anche il corso di formazione sulla scrittura (che contiene tutto quello che sappiamo sulla scrittura di articoli ottimizzati SEO). Magari lo regalo, perché posso permettermelo visto che è un nuovo cliente.
I corsi possono diventare un enorme vantaggio per il tuo business, sia vendendoli a un pubblico di nuove persone, che offrendoli, o includendoli, in progetti per i tuoi clienti. E più ne hai, più avrai occasione di sfruttarli, per aumentare le vendite e i ricavi del tuo business.
E ora facciamoci la domanda cruciale:
Quanto è complesso creare un corso di formazione vendibile o utilizzabile per migliorare le vendite?
Come per ogni cosa in apparenza semplice, le insidie sono tante. Tra tutte, il rischio concreto, e l’errore più diffuso: impiegare un mare di risorse e di tempo per creare un corso di formazione che nessuno vuole.
Ovvero, inutile sia ai fini della vendita diretta del corso, che a chiudere ulteriori vendite utilizzandolo come incentivo.
È proprio questa la sfida che abbiamo cercato di cogliere con questo nuovo percorso formativo: idea, validazione, progettazione della struttura, realizzazione e lancio. Tutto ciò che ti serve per creare un corso di formazione irresistibile, che le persone vorranno comprare (o che comunque ameranno ricevere).
È la nostra ultima novità, appena uscito. Se hai una vocina nella testa che ti dice di approfondire la creazione di corsi di formazione per i tuoi clienti non fartela sfuggire.
Se poi hai domande su questa strategia specifica, per incrementare le vendite del tuo negozio o altro, non esitare e contattami. Il corso è nella sua prima versione, sarò felicissimo di ricevere i tuoi feedback per capire come migliorarlo e renderlo ancor più straordinario. Buona formazione!
