Per scoprire come incrementare le vendite del tuo business, ti serviranno strategie che tengano conto dei comportamenti delle persone prima, durante e dopo l’acquisto.
Il segreto è nel modo in cui progetti i tuoi servizi.
Come stai vendendo? Hai implementato la scala del valore (anche chiamata Value Ladder)? Hai “ideato” upsell irresistibili per alzare il valore medio di ogni vendita? E soprattutto, sai davvero cosa siano la Value Ladder e gli Upsell?
Addentriamoci in questo approfondimento e scopriamo assieme come progettare servizi in grado di aumentare le vendite del tuo business.
Strategie di vendite 10x? Parti dal comportamento delle persone.
Lo scopo ultimo di un business online è vendere: servizi, consulenze, formazione, progetti. Poco importa, se vuoi tenere in piedi un business, dovrai prima trovare clienti e poi vendere.
Non è facile, e ci sono dei concetti chiave che dovresti tenere presenti. Per esempio, puntare tutto su un solo prodotto o servizio espone il tuo business al rischio di fallimento, specialmente se non hai grandi somme da investire in advertising.
Inoltre non tutti i clienti interessati al tuo prodotto potrebbero avere le stesse possibilità di spesa. C’è sempre chi è disposto a spendere di più per avere di più e chi è magari costretto o più propenso a spendere di meno, per avere una versione meno completa del prodotto a cui ambisce (magari con meno accessori).
Sto dicendo ovvietà? Forse, ma proseguiamo.
La strategia di vendita peggiore è vendere a clienti “freddi”
Il problema nasce dal fatto che le persone difficilmente acquistano subito un prodotto o servizio costoso appena ne sentono parlare, anche se ne hanno reale necessità. La maggior parte di loro cerca infatti di valutare con chi ha a che fare.
Cercheranno prima conferme su di te e poi sul tuo prodotto. Si informano, vogliono sapere, vogliono capire. E possibilmente preferiscono provare prima di acquistare.
Ora, secondo te è una buona strategia di vendita proporre a persone che non ti conoscono un prodotto che richiede un investimento elevato? Tu spenderesti 3500 euro subito la prima volta che entri in contatto con un nuovo brand, in un nuovo negozio, per un prodotto che nemmeno conosci troppo bene? Compreresti una borsa a 400€ senza sapere nulla del brand o avere informazioni aggiuntive sul pellame e sulla manifattura?
Non ci pensare troppo, la risposta è no. Le vendite “a freddo” non funzionano.
Vendere con questo approccio è davvero complicato. Stai mettendo tra te e i tuoi potenziali clienti un muro e pretendi che loro lo scalino per arrivare a te. Difficile, se non impossibile.
Per questo è necessario creare una Value Ladder. Vediamola.
La value ladder come strategia per incrementare le vendite del tuo business
Considera il tuo business come una scala. Man mano che si sale le persone troveranno prodotti e servizi di valore crescente, uno per ogni scalino. Naturalmente, più sale il valore più aumenta il costo dei tuoi servizi o prodotti.
Il modo più semplice per cominciare è partire con qualcosa di gratuito. Offri un prodotto di valore a costo zero per il cliente, in cambio di un contatto, di una mail. È questo il primo scalino della tua Value Ladder.
Questo primo passo è fondamentale, perché lo scopo primario non è quello di vendere ma di farti conoscere, acquisire un contatto che inizi a considerarti come fornitore di soluzioni in un ambito specifico.
Al secondo scalino metteremo qualcosa per cui sia necessario “pagare”. Devi proporre un servizio che abbia grande valore per le persone, ma una bassa soglia di resistenza all’acquisto.
In questa fase riuscire a pareggiare i costi è da considerarsi un successo nel successo, perché il vero obiettivo è già stato raggiunto: acquisire contatti che sono passati da “freddi e sconosciuti” a clienti “caldi” e paganti.
Ora è il momento di chiedere ai tuoi nuovi clienti di salire un altro gradino della tua scala. In questa fase il tuo investimento è molto basso e anche la soglia di resistenza all’acquisto dei tuoi clienti è più bassa. Ti conoscono, sanno che i tuoi prodotti e servizi sono di qualità e hanno più fiducia in te. Più fiducia vuol dire anche più attenzione nei tuoi confronti e una maggiore predisposizione all’acquisto di un prodotto o servizio a un prezzo più alto.
In questa fase vedrai incrementare le vendite e il tuo business inizierà a crescere e così farà man mano che accompagnerai le persone un gradino dopo l’altro verso il tuo prodotto di punta.
Vuoi aumentare le vendite? Considera le diverse possibilità di spesa
Immagina di essere un copywriter che scrive contenuti principalmente per blog. Supponiamo che il tuo servizio costi 150 euro a contenuto.
Nel tuo servizio è compresa la pubblicazione su un blog WordPress e l’ottimizzazione della foto di base. Ti trovi bene, i clienti sembrano contenti, e tornano per comprare nuovi articoli. Pensi che le tue strategie di vendita funzionino e prosegui con convinzione.
Tuttavia, dovresti considerare che molto probabilmente la tua convinzione ti sta facendo lasciare sul piatto parecchi soldi. Così non stai scoprendo come aumentare le vendite: avere un solo servizio è il modo migliore per diminuirle.
Già, perché c’è sicuramente la persona che sarebbe interessata al tuo servizio, pur non essendo disposta a spendere più di 100 euro, e anche quella che, per risparmiare il suo preziosissimo tempo, sarebbe disposta a spendere di più, e vorrebbe un servizio addirittura superiore.
Nessuno ti sta chiedendo di svenderti, e non è quello che ti consiglio. Tuttavia, perché non ideare 3 versioni dello stesso servizio che si possano adattare anche ai due clienti che ti stai perdendo?
Stesso articolo, stessa qualità. La prima variante del servizio non comprende la pubblicazione e la foto, e puoi portarla a 100. La seconda è quella che già offri, e la terza comprende 3 foto e il rilancio del post su Twitter e LinkedIn, come da desiderio del cliente, a 250 euro.
Perché la value ladder è una strategia di vendita necessaria al tuo business
Spesso creare una scala di valore ti permette di incrementare le vendite del tuo business in modo significativo e senza cambiare chissà cosa. Non si tratta di fare servizi così diversi, ma di modellarli in base alle reali esigenze (e possibilità) dei clienti. Ti stupirai di quante persone possano desiderare la versione “più importante”.
E non finisce qui, come abbiamo visto, salendo, le soluzioni saranno via via più complete, offriranno più benefici e più valore, e costeranno di più. Puoi pensare a pacchetti completi, invece di un solo articolo magari offrirne 6 o 10.
Così, un gradino dopo l’altro, potrai accompagnarli sempre più in alto, verso il massimo dei benefici che sei in grado di offrire e che – come è ovvio – ti permetteranno di guadagnare di più per far crescere il tuo business.
La Value Ladder: altre esempi di servizi pensati in scala di valore
Supponiamo tu sia un coach o un consulente che propone un percorso di formazione di valore al prezzo di 995 euro. Sarà difficile che tu acquisisca clienti in breve tempo e dovrai fare molta fatica solo per pareggiare le spese.
Perché dovrebbero investire una somma così (relativamente) elevata per affidarsi a uno sconosciuto?
Introducendo servizi intermedi tipo:
- una primissima ora assieme a un prezzo speciale di 50€;
- un corso specifico per un mese, accessibile a 350€;
Sarai riuscito a farti conoscere e apprezzare dalla persona, con un rischio davvero minimo di 50 euro. Questa strategia di vendita ti permette di creare consapevolezza nelle persone. E se il tuo prodotto è davvero valido (funziona solo in questo caso) sarà semplice farle salire, fino a condurle alla formazione da 995 euro. O anche al corso in aula di sabato a 1400 euro, o al weekend formativo con cena e albergo annesso tutto compreso a 2500 euro.
Ci siamo? Sono solo esempi che credo possano ispirarti.
Come incrementare le vendite: il piano d’azione
- Parti con un primo prodotto, fai che sia di grande interesse (e valore) e offrilo in modo gratuito, in cambio del contato email.
- Crea prodotti e servizi di valore progressivo (che potrai poi raccontare e offrire anche grazie alla mail). Parti da un costo molto basso (rapporto prezzo/qualità altissimo) e aggiungi per ogni variante maggiori benefici e valore (oltreché costo);
- Crea la tua scala del valore in cui per ogni gradino ci sia un servizio, in ordine di costo e di valore della transazione.
- Aumenta continuamente la qualità il modo che l’esaltazione per il valore ricevuto crei un volano che invogli ad acquistare sempre più prodotti nel tempo. In questo modo aumenterai anche i profitti sullo stesso cliente.
Una bella strategia di vendita, molto smart, non trovi?
Comincia subito: prendi un bel foglio o la tua app di scrittura preferita e inizia a mappare i tuoi servizi. In quante varianti puoi offrirli? Cosa puoi aggiungere per aumentare il valore (e il costo) di ogni cosa che offri? Puoi creare anche pacchetti cumulativi con ancora più valore?
Questo post è ispirato dai concetti che mostriamo nel corso di formazione “Come valutare la tua idea di business“. Per approfondire, dai un’occhiata alla pagina del corso, e se hai domande, non esitare e fatti sentire anche attraverso i commenti.
E in bocca al lupo con i tuoi progetti di business!
