Come fare Lead Generation

Quando ho scoperto come fare lead generation in modo corretto i risultati della mia attività sono cambiati in modo sostanziale. Nuovi contatti, richieste di preventivi, acquisto formazione e consulenze, tutto direttamente dal blog.

Capire come fare lead generation in modo corretto è un po’ come riuscire a creare un flusso continuo di clienti che entrano nel tuo negozio per chiederti informazioni, costi e specifiche sui tuoi prodotti, un attimo prima di comprarli.

È così che un business online dovrebbe funzionare.

Lead generation significato

Partiamo dall’inizio: qual è il significato di lead generation? O meglio cosa significa fare lead generation?

Fare lead Generation significa letteralmente “generare nuovi contatti”, di solito intesi come indirizzi email di persone interessate ai tuoi servizi e prodotti (sono le tue Buyer Personas, la rappresentazione virtuale dei tuoi clienti ideali).

Interessate ai tuoi servizi e prodotti. Segna: questa è una chiave importante.

Fare lead generation è dunque il primo passo per conquistare l’attenzione di persone che non ti conoscono. È il punto di partenza su cui basare la relazione che andrai a costruire con loro, permettendogli così di sviluppare interesse e fiducia verso il tuo mondo di prodotti e servizi.

Obiettivo finale della lead generation è sempre quello di ottenere la prima conversione, ovvero la trasformazione da “lead” (cliente potenziale) in cliente effettivo, pagante.

Ottenere una conversione significa quindi ottenere una “azione obiettivo” del tuo sistema, sia essa:

  • l’acquisto di un prodotto o di un servizio;
  • l’acquisto di un ebook, un infoprodotto o un corso di formazione;
  • La prenotazione di una consulenza o di una sessione di coaching;
  • La prenotazione di una camera o di un tavolo;
  • La chiamata diretta al tuo cellulare;
  • e tanto atro.

Creare un sistema di lead generation equivale quindi a implementare una strategia di marketing utile a generare di continuo nuovi contatti di business davvero interessati.

Generare Lead: da dove si parte?

Le persone comprano sempre per soddisfare un bisogno o una qualche necessità che hanno. Normalmente, l’acquisto è sempre frutto di un processo che parte dalla raccolta di informazioni capaci di sviluppare la fiducia necessaria per “consentire” alla nostra mente l’acquisto.

Creare contenuti capaci di generare questa fiducia è la chiave primaria per realizzare un sistema di Lead generation degno di questo nome. Tutto deve essere immediato, accessibile, facile da capire e sfruttare, per chiunque ne entri in contatto. Privo di elementi di “disturbo” che distraggano o creino dubbi e ripensamenti. Semplifichiamo:

  • Le persone cercano informazioni per risolvere un problema o un bisogno.
  • Queste informazioni  diventano il primo stadio del sistema e servono per sviluppare consapevolezza. Il lettore si rende conto che ci sono risposte che riguardano la propria necessità, entra in contatto con te attraverso questo tipo di contenuti, e scopre che sai di cosa parli mentre osserva il tuo punto di vista. 
  • Il tuo contenuto (per esempio un post del blog o una pagina del sito) contiene informazioni focalizzate e rilevanti che permettono al lettore di raggiungere un micro traguardo. Questo aumenta la fiducia e sviluppa la voglia di saperne di più. Come può proseguire visto che gli interessa? Qual è il prossimo passo che può fare?

Il prossimo passo è coinvolgere il lettore e fornigli una nuova risorsa, che gli permetta di fare un altro step in avanti verso la soluzione completa del proprio problema (raggiungibile grazie al tuo prodotto o servizo principale). 

Hai centrato il suo interesse, intravede la via, vuole la tua risorsa. E tu vuoi la sua mail. Questo in sostanza è capire come fare lead generation.

È un baratto, una vera e propria transazione in cui la merce di scambio vale il suo contatto. Se la tua risorsa ha “valore” per lui hai già vinto: un perfetto sconosciuto è appena diventato lead, ovvero potenziale cliente, del tuo business online.

Questa “risorsa”, gratuita, sintetica, di grande valore, viene chiamata Lead Magnet e tu, hai appena innescato il tuo sistema di lead generation, che lavorerà per te ventiquattro ore al giorno, sette giorni su sette.

Il cuore della strategia di lead generation? Il Lead Magnet

Per implementare una corretta strategia di lead generation devi quindi pensare in termini di prodotti e/o servizi da vendere, e una qualche forma di contenuto da regalare, per attrarre nuovi potenziali clienti e convincerli a lasciarti la mail.

A parole è facile. Nei fatti questo, che è il cuore della strategia, si trasforma il più delle volte nel cuore del “problema”.

Cosa cerca e perché lo cerca lo hai capito, altrimenti non sarebbe arrivato sul tuo contenuto. Ora ti giochi il tutto per tutto, non devi perderlo, il tuo lead magnet deve offrire valore in modo che voglia proseguire.  

Ma come si scrive un lead magnet di valore? Cosa contiene? Che ci devi mettere dentro?

Considera sempre che il lead magnet rappresenta la linea di confine tra ciò che è gratuito e ciò che, invece, deve essere premium. Se vuoi educare in modo corretto i tuoi clienti, i tuoi contenuti gratuiti devono fermarsi qui. Altrimenti farai capire loro che sei uno che regala e basta, e poi non saranno più disposti a vedere che cambi le carte in tavola e che chiedi soldi.

Giovanni Ronci

In generale, sono due le strade percorribili per creare il tuo lead magnet di successo:

1. Lead magnet di tipo “Suggerimenti e consigli”

Ogni prodotto o servizio che hai è probabilmente correlato ad argomenti che interessano il tuo potenziale cliente.

Se vendi prodotti fisici, ci saranno comunque contenuti digitali che possano contribuire a renderli più interessanti. Se vendi palline per gli alberi di Natale, giusto per fare un esempio, potresti creare un contenuto gratuito con 7 tipologie di alberi di Natale che possono rendere la festa più attesa dell’anno unica e memorabile.

Il processo è semplice:

  • Crei il tuo contenuto gratuito (Lead Magnet);
  • Lo offri in cambio della mail (Processo di iscrizione alla newsletter);
  • Indichi dentro il Lead Magnet il prossimo passo da compire (solitamente un prodotto/servizio “a seguire” che possa risolvere interamente la questione).

Questa la base per capire come fare lead generation. Applicato al nostro esempio potrebbe essere:

  • La persona cerca le nuove tendenze per il prossimo Natale;
  • Tu hai preparato un contenuto che ne parla e che intercetta i bisogni del tuo lettore;
  • Il lettore interessato clicca e legge il tuo contenuto;
  • All’interno hai realizzato un form di opt-in che offre 10 esempi di alberi di Natale realizzati a tema (che al lettore interessano);
  • Il lettore ti offre la mail in cambio della risorsa;
  • All’interno della risorsa ci sono tutti i link per acquistare tutto l’occorrente (e in aggiunta un buono sconto).

Suggerimenti, consigli, liste. Queste tipologie di lead magnet sono molto richieste, semplici da costruire e con un po’ di fantasia possono diventare risorse di grandissimo valore strategico per il tuo business 🙂

2. Lead magnet che “creano conoscenza”

Ci sono servizi, come corsi di formazione di alto livello, prodotti complessi come software e altro, difficili da vedere. Difficili in particolar modo perché non è facile farne percepire il valore dai tuoi utenti.

La domanda giusta è: cosa vuoi che sappiano affinché possano comprendere realmente il valore di quello che offri?

Per esempio Shopify è un sistema online per creare negozi elettronici. Tu paghi per avere il tuo negozio. Il problema è che se il tuo negozio non funziona o smette di funzionare poi non pagherai più. Ecco perché Shopify fa di tutto per farti avere informazioni gratuite e di alto livello su come far funzionare il loro negozio online.

Altro esempio: uno dei CRM più completi (In generale i CRM sono software per la gestione del parco clienti) è quello di HubSpot. Ma come fai a comprare moduli di questo CRM se non ne comprendi l’importanza? Ecco perché ve ne è una parte totalmente gratuita che puoi utilizzare (in cambio, guarda caso, della tua mail, che poi verrà utilizzata per farti capire tutti i vantaggi che potrai apportare al tuo business utilizzando sistemi di questo tipo).

Più o meno complessi, fatti di una pagina, o una semplice lista, o una sequenza di email: sono questi i migliori esempi di lead generation. Importante è che siano di enorme valore (Chiunque ti deve fornire la sua mail in cambio, con grande gioia) e consumabili.

Consumabili nel senso che le persone devono usare davvero il Lead Magnet e trovarlo ottimo. Altrimenti la tua lead generation si fermerebbe al mero scambio, e perderebbe ogni senso.

Come fare lead generation: un esempio reale

Facciamo un altro piccolo esempio che mi riguarda: ci sono tantissime persone che vorrebbero cambiare lavoro a 40 anni. Se non proprio cambiare magari provare a realizzare qualche altra forma di reddito sfruttando internet. Cosa potrebbero fare? Per me che vendo servizi dedicati allo sviluppo del business online è importante che abbiano idee e che provino a svilupparle.

Solo così io posso riuscire ad avere clienti per i mie corsi di formazione. Giusto? Così ecco che il mio lead magnet è una sequenza di email dove ti invio diverse “idee” che potresti sviluppare per crearti una rendita online. Eccolo qui, puoi ovviamente iscriverti per ricevere la sequenza.

Questa piccola sequenza ha generato nel corso del tempo (prima era un semplice PDF) oltre 1000 iscritti che si sono trasformarti in clienti del mio portale formazione, persone che mi hanno poi contattato per sviluppare il loro blog etc.

Vuoi scoprire come fare lead generation? Chiedi alle tue Buyer Personas

Hai un prodotto o servizio da vendere. A chi vuoi venderlo? Per chi hai progettato questo prodotto o servizio? Avrai sicuramente un cliente ideale (la tua Buyer Personas).

  • Qual è la sua esigenza principale?
  • Cosa vuole ottenere?
  • Che risultati vuole raggiungere?

Ti devi immedesimare in lei e scoprire le sue esigenze.

  • Come puoi aiutarla a risolvere una parte del problema con un bellissimo Lead Magnet?
  • Come puoi ispirarla affinché possa ottenere un primo, importante risultato?
  • Cosa vuoi che sappia affinché possa valorizzare al massimo i benefici offerti dal tuo servizio?

Sono queste le domande che devi porti. Sono queste le domande che puoi chiedere “vestendo i panni” delle tue Buyer Personas.

E da queste otterrai le risposte per creare un lead magnet strepitoso.

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Come progettare le tue Buyer Personas

Le Buyer Personas sono lo strumento più potente del marketing digitale. Ti permettono di definire il tuo cliente ideale e creare una comunicazione giusta per lui.

Se vuoi evitare comunicazioni impersonali e generiche, che non hanno né mai hanno avuto senso, allora devi avere definito le tue Buyer Personas. In questo Action Book scoprirai esattamente come crearle, per poterle usare subito e migliorare ogni aspetto del tuo Business online.

Conclusioni: il segreto per fare lead generation strategica

Da quello che ho scritto sopra, spero traspaia un aspetto vitale di ogni business online: non iniziare a fare lead generation senza avere prodotti e servizi da vendere.

Creare un lead magnet che abbia il solo scopo di “registrare persone” è anche facile. Ma tenere persone in lista costa soldi, e ogni contatto deve essere seguito, invogliato a comprare, “nutrito” e invogliato nelle scelte.

La lead generation non è un affare da blogger. È un affare da business online. E se fai business, devi pensare con intelligenza finanziaria: devi avere un ritorno dai tuoi investimenti, siano essi di tempo o di soldi poco cambia.

Chi ti dice che i soldi sono nella lista mente sapendo di mentire, i soldi sono in quello che fai con quella lista. E guarda caso, se non hai nulla da vendere di concreto, sarà davvero difficile monetizzare qualcosa.

Se vuoi contattarmi per realizzare l’intero sistema di lead generation (comprensivo di form di iscrizione, come puoi vedere in questo post, e impostazione dello strumento di Mail Marketing) non farti problemi, ne ho già creati decine e tutti di grande efficacia. Scrivimi e discuteremo assieme la tua idea e il tuo progetto. 

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