Buyer Personas

Non puoi restartene con i tuoi prodotti in mano. Se non li vendi c’è un problema di fondo: è facile che tu non abbia definito le tue buyer personas.

Potrebbe suonare come la famosa pubblicità dell’agenzia viaggi: “No buyer personas? Ahi, Ahi Ahiii”, e in effetti questa volta è davvero così. Non conosci le tue buyer personas? Allora hai un problema enorme.

Le buyer personas sono anche chiamate “customer avatar”, in pratica rappresentano il target specifico del tuo business online.

Il marketing personas è vitale al raggiungimento di qualsiasi risultato. Vediamo perché.

Cosa serve per sviluppare un business online?

Certo rispondere a una domanda così in poche frasi potrebbe far sorridere, eppure il concetto di fondo è molto semplice. Per sviluppare un business online che possa funzionare hai bisogno perlomeno di correlare 3 concetti:

  • Devi individuare un problema su cui concentrarti;
  • Identificare chi abbia il problema (Guardacaso la buyer persona);
  • Sviluppare la soluzione specifica per quella persona;

Suona troppo semplice? Fa sorridere? 🙂 Sai che al 90% dei blog su cui metto le mani manca almeno uno dei fattori (quando non tutti)? E quando accade non ci sono dubbi (è scritto in ogni libro serio sul marketing): il tuo business online non potrà mai funzionare bene. Anzi forse non funzionerà proprio.

Questi 3 aspetti definiscono – in modo molto semplificato – l’elemento comune e portante di ogni business: il “posizionamento”. E senza posizionamento qualsiasi attività metterai in piedi soffrirà e sarà destinata al fallimento.

Individuare il problema per capire la tua buyer personas

Questo aspetto viene spesso confuso, bistrattato e banalizzato. Sembra che ogni professionista o ogni imprenditore abbia la tendenza a dire “io faccio questo, ma anche quello, e anche l’altro, e pure questo”. Sembra quasi una corsa a ostentare le proprie capacità.

Quello di ragionare per “faccio tutto per tutti” è uno sbaglio mostruoso.

Hai un’idea di quanti soldi servono per definire un servizio, un prodotto, per provare a vendere una soluzione di cui il mercato non sente il bisogno? o per cui è già saturo?

Se vuoi sviluppare un business online sano, soprattutto se parti da zero, identifica un problema specifico che qualcuno senta come vitale. Solo così avrai una soluzione reale da offrire a clienti veri.

Puoi anche dire “so scrivere bene” ma iniziare a dire che “sai scrivere bene un Curriculum Vitae” è molto meglio. Ha sempre a che fare con il posizionamento. Devi trovare qualcuno che abbia bisogno di te: definisci un target a cui rivolgerti, dopo aver stilato un buyer personas template. Per capire meglio, permettimi di definire il concetto di target.

Target significato: capire perché è così importante definire le tue buyer personas

Quando senti parlare di target il riferimento è all’obiettivo che ti sei prefissato di raggiungere con il tuo prodotto e servizio. In questo caso il tuo “bersaglio” sono le persone accomunate da caratteristiche simili, a cui devi rivolgerti con le tue strategie di marketing.

Se non conosci le tue buyer personas, come puoi centrare il bersaglio?

Cosa sono le buyer personas e come fare per definirle

Contemporaneamente alla definizione del problema per cui vorresti creare una soluzione, dovrai definire le buyer personas.

La buyer persona è quell’individuo che ha il problema, ed è disposto a pagare per risolverlo.

Difficile? Te lo posso dire con altre parole: la buyer persona è quell’individuo per il quale il problema che hai identificato è vitale. Vorrebbe disfarsene, superarlo, lo sente come un ostacolo al raggiungimento dei propri risultati ed è disposto a pagare qualcuno affinché possa risolverlo.

buyer personas

La buyer persona è un individuo reale, che hai bisogno di rappresentare e definire in un template, affinché possa aiutarti a creare contenuti utili e. pertineti al tuo target di riferimento. Può essere un uomo o una donna, ha un’età compresa di un fascia definita, con un certo tenore di vita: lavora, oppure no? Ha qualche passione particolare? Su quali social media preferisce stare?

Spesso il problema potrebbe interessare più buyer personas: dovrai definirle tutte; sicuro di non creare doppioni e individuare esattamente il tipo di personas con cui hai bisogno d’interagire.

Creare una soluzione dedicata alla singola buyer persona

Inizi a vedere tutti i tasselli andare a posto? No? Allora proseguiamo!

Perché è così importante definire le buyer personas per la tua soluzione (o meglio per il problema che la tua soluzione risolve)? Perché solo così potrai fare una comunicazione efficace.

Vuoi #vendere in modo efficace? Definisci le tue buyer personasClick To Tweet

In altre parole, se vuoi davvero vendere in modo efficace, rivolgiti esclusivamente alla tua buyer persona.

Esempio di posizionamento / buyer persona

Hai appena creato un corso per scrivere con il computer. Ora devi venderlo. La prima domanda è “a chi”? A chiunque abbia voglia di spendere soldi per un corso di scrittura con il PC.

Tanti? Pochi? Chissà. Devi iniziare a trovare persone interessate, che davvero abbiano voglia e necessità di uscire dalla loro area di confort, spostare il culo dal divano (scusa il francese) e iniziare a studiare. Ti sembra facile? Non lo è.

Prova a cercare un pubblico così su Facebook e vedrai quanti ne convertirai a “clienti”: zero, o giù di lì.

Non puoi avere soluzioni per tutti perché 'tutti' non è un individuo #sapevateloClick To Tweet

Sposto le carte in tavola: il corso è un corso per scrivere e impaginare un libro con Word. Come vedi abbiamo iniziato a “stringere” il campo. Certo, taglia fuori tutti quelli che non usano Word, ma credi sia un problema? Di sicuro la tua comunicazione sarà più allineata verso le persone interessate. Questo è certo.

Ma non basta, scrivere che è un corso su word non mi permette ancora di identificare con certezza una buyer persona, quindi stringo ancora: il corso è per impaginare tesi di laurea utilizzando Word.

Hai un’idea della potenza di questo “restringimento” di campo? Ora possiamo identificare una buyer persona: sono ragazzi universitari, di una certa fascia d’età (non possono avere 18 anni per capirci), che vogliono impaginare la loro tesi di laurea.

Stiamo facendo posizionamento.

Solo in questo caso saremo in grado di creare una comunicazione specifica per queste persone. E possiamo andare oltre nella definizione di diverse buyer personas: probabilmente la ragazza di 25 anni che si deve laureare e ha bisogno di impaginare la propria tesi di laurea, sarà focalizzata su “quanto spendere” e sui tempi di consegna.

La persona di 50 anni che vuole finalmente realizzare il sogno di laurearsi avrà un focus diverso, meno orientato alla spesa e più focalizzato sulla qualità del risultato. Forse questa persona potrebbe essere interessata non tanto al corso quanto al servizio completo “chiavi in mano” d’impaginazione… Rendo l’idea?

Action Book Buyer Personas
Action Book

Come progettare le tue Buyer Personas

Le Buyer Personas sono lo strumento più potente del marketing digitale. Ti permettono di definire il tuo cliente ideale e creare una comunicazione giusta per lui.

Se vuoi evitare comunicazioni impersonali e generiche, che non hanno né mai hanno avuto senso, allora devi avere definito le tue Buyer Personas. In questo Action Book scoprirai esattamente come crearle, per poterle usare subito e migliorare ogni aspetto del tuo Business online.

L’accoppiata problema – buyer personas è vitale.

Spero di averti passato il messaggio di quanto sia importante ragionare nel modo corretto. Tutta la tua comunicazione, tutta l’efficacia delle tue campagne e, di conseguenza, i tuoi risultati, hanno tutti a che fare con il posizionamento.

Il tuo stesso livello di “conversione”, ovvero di trasformazione da lettore a cliente pagante, passa per questi concetti.

Quindi prima ancora di sviluppare qualsiasi prodotto o servizio, identifica un problema vitale e definisci una o più buyer personas per la quale risolvere il problema sia indispensabile per andare avanti. Da qui potrai partire per creare un business online etico, funzionale, efficace.

Buyer personas: un ultimo aspetto fondamentale della loro definizione.

Quando scrivi il copy per una landing o per qualsiasi contenuto di vendita, puoi utilizzare diverse leve persuasive. Tuttavia, il primo approccio è quello di trasformare sempre le “caratteristiche” dei tuoi prodotti e servizi in “benefici” diretti, utili per la persona (la tua buyer persona), più facili da comprendere e trasformare in emozioni.

Una mamma che preparara il bagnetto per il figlio e vuole capire la temperatura dell’acqua non acquisterà il tuo termometro a cristalli liquidi impermeabile etc. Sono solo caratteristiche. Lei acquisterà un sistema per far si che suo figlio non si scotti o pianga per l’acqua troppo fredda.

Le persone prima comprano emozioni, e solo dopo hanno bisogno di giustificare l’acquisto con la logica e la razionalità. Quella neo mamma, essendo la buyer persona definita per il tuo prodotto (il termometro impermeabile per vasche da bimbo) ha bisogno di “sentirsi” in pieno controllo e non frustrata o impaurita dalla situazione del bagnetto quotidiano.

Avendo definito quella buyer persona, avendo chiara l’importanza e la profondità dei suoi sentimenti, potrai farle immaginare il “prima” e il “dopo” della tua soluzione: il come si sente ora e come si sentirà dopo. E questa è una leva persuasiva potente per farle conoscere e acquistare il tuo prodotto.

Tienilo presente quando scriverai la tua prossima landing page e continua ad approfondire la conoscenza delle tue buyer personas, poiché sono vitali per il tuo business. Ora, la teoria è fondamentale per capire cosa devi fare, ma la pratica presenta ostacoli che solo la formazione e il supporto di professionisti può aiutarti a superare.

C’è un metodo per definire le buyer personas? Esiste un “metodo persona”? Quali sono le caratteristiche più importanti che dovrai definire e quali indicazioni ti permettono di cogliere?

Puoi trovare tutto questo nel nostro corso su come costruire le tue Buyer Personas:

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  • Ciao Giovanni, bellissimo post. Hai perfettamente ragione!!! Innanzitutto bisogna decidere a chi rivolgersi, e poi comunicare a quel target di persone. Il problema vero, secondo me, è riuscire a definirlo all’inizio. Mi spiego meglio: mettiamo caso che io voglia realizzare un corso di cucina. Come faccio a capire quale potrebbe essere la mia “buyer personas” se ancora non ho venduto neanche un corso? Potrebbe essere un’idea fare un po’ di Facebook Ads per capire chi sono le persone che mi cliccano sull’annuncio? Grazie mille per gli ottimi spunti! Marco

    • Ciao Marco
      🙂 l’errore è che non vale la pena “costruire” un corso PRIMA di aver deciso la buyer persona. Continuando sul tuo esempio: se il corso è per esperti, dovrai avere un linguaggio diverso (più tecnico, approfondito) e potrai dare per scontati tanti passaggi. Se il corso invece fosse per chi non hai mai toccato una padella, è evidente che dovresti costruirlo in modo completamente diverso. In entrambi i casi PRIMA devi testare il mercato, magari con un piccolo freebie o lead magnet, andare a vedere chi sia effettivamente interessato e … perchè no: parlargli. Chiedi a lui cosa vorrebbe, cosa gli piacerebbe etc.

      L’importante è scrivere il corso DOPO aver definito “per chi è”.
      Grazie mille per il commento!