Hai le mani tra i capelli. Un respiro dopo l’altro, rifletti su quello che ti hanno detto: nel marketing di oggi, devi sapere come scrivere per il tuo cliente ideale.
Avere un blog è un ottimo modo per fare content marketing. Entri in contatto con le persone, offri informazioni e accresci in loro la consapevolezza che puoi aiutarle a trovare la soluzione giusta.
Tuttavia, avere dei contenuti sul tuo sito non è sufficiente. In particolare, se si limitano a pontificare la magnificenza dei tuoi prodotti o servizi. Questa non è la strada per il successo del tuo business online. Le persone non vogliono sapere quanto sei bravo e bello, non subito almeno. Stanno cercando informazioni e soluzioni alle loro criticità. Se ne fregano di te e della tua magnificenza. Vogliono risposte.
E tu non puoi dargliele se non sai a chi vuoi parlare. Definisci chi sono le persone a cui rivolgerti e inizia a costruire le tue Buyer Personas: le rappresentazioni psicografiche dei tuoi potenziale clienti.
Solo se riuscirai a comprendere con chi vuoi interagire, quale linguaggio usare e, soprattutto, quali criticità stia affrontando, allora saprai come scrivere per i tuoi clienti ideali. Cosa stiamo aspettando? Facciamolo subito.
Come scrivere per il tuo cliente ideale: evita il Sig.Tutti
Quando faccio ricerche lungo le autostrade affollate delle SERP, mi capita spesso d’imbattermi in strade secondarie. Uscite, prese per caso, che conducono a blog morti che camminano. Sembrano piccoli paesi di periferia dove la vita si è arresa, poco distante da un centro affollato e brioso.
Alcuni hanno qualche post buttato lì, coperto da polvere e ragnatele, altri hanno una vecchia e desolante insegna. Consunta e ingiallita, ancora annuncia tutta la gioia per la nascita di una nuova avventura. Blog, mai nati.
E sai perché? Sono blog creati con l’obiettivo di vendere prodotti e servizi senza sapere come scrivere per i clienti ideali. Popolati con contenuti pensati per il Sig.Tutti.
Sai chi è il Sig.Tutti?
È il cliente ideale di ogni azienda che ha chiuso i battenti. Un individuo asessuato, senza volto o età, che vive nei sogni erotici di ogni imprenditore e acquista, a prescindere, qualsiasi prodotto o servizio.
Non hai scelta, se vuoi fare content marketing devi sapere a chi vuoi rivolgerti. Devi scrivere per le tue personas e questo vuol dire avere le idee chiare:
- chi sono i tuoi potenziali clienti?
- dove accidenti sono?
- quali problemi stanno affrontando?
Se vuoi che il tuo business online funzioni, lascia perdere il Sig.Tutti. Inizia a scrivere per le tue buyer personas.
Scrivere per il tuo cliente ideale: cosa sono le buyer personas
Immagino che, un giorno, tu abbia avuto una grande idea: creerò un’azienda tutta mia e venderò questi prodotti. Sono migliori e più utili di quelli dei concorrenti presenti sul mercato.
Migliori, perché? Più utili, per chi?
Apprezzo e stimo gli imprenditori, perché hanno inventiva, dedizione, passione e coraggio. Non sogno, neppure per un attimo, d’insegnarti come fare impresa. Ma se vuoi sfruttare il potenziale del content marketing e applicare le strategie di Inbound marketing, per vendere online, non puoi partire da contenuti che sbrodolano la magnificenza dei tuoi prodotti. Devi partire dall’analisi delle tue buyer personas.
Attenzione, non ti sto dicendo che adesso devi uscire di casa per cercare le tue personas. Inizialmente, non puoi andare a cercarle: dove vai? A chi ti rivolgi? Le devi creare.
Dunque, cosa sono le buyer personas?
Le buyer personas sono lo strumento di marketing più potente a tua disposizione: le rappresentazioni fittizie, ma realistiche, dei tuoi cliente ideali. Non si tratta di un gioco creativo, ma di uno strumento che ti aiuta a creare contenuti rivolti alle esigenze delle persone potenzialmente interessate ai tuoi servizi e/o prodotti.
Ogni settore, presenta peculiarità diverse, sia per l’approccio che per l’evoluzione delle strategie di marketing. E non è da escludere, anzi tutt’altro, che tu debba rivolgerti a personas diverse.
Ecco perché, mi permetto di evidenziare dei punti fondamentali. Informazioni che devi tenere in considerazione quando ti appresti a scrivere contenuti per il tuo business online.
Crea le tue buyer personas
Se vuoi scrivere contenuti per il web, dovresti essere consapevole che qualsiasi cosa può essere detta con parole diverse. Devi creare le tue personas, perché puoi dare un obiettivo chiaro al tuo contenuto e scriverlo con le parole adatte alle loro caratteristiche:
- A chi stai scrivendo? È un uomo? Una donna? Quanti anni ha?
- Cosa gli piace e cosa no?
- Che lavoro fa?
- Qual è il suo livello d’istruzione? Che linguaggio usa? È forbito o usa un linguaggio gergale?
- Cosa gli piace fare, dove passa il suo tempo online?
- Quali tipi di contenuto preferisce “consumare”?
- Quali sono i bisogni che la spingono a cercarti?
- Cosa puoi fare per lei?
Come ti ho accennato, i tuoi prodotti e servizi potrebbero incontrare le esigenze di diverse personas, ma quando scrivi un contenuto, fallo rivolgendoti a una sola. E una soltanto.
Il tuo contenuto è lì per lei, solo per lei. La tua buyer persona deve sentirsi capita, deve pensare: sta proprio parlando con me.
Analizza i tuoi concorrenti: distinguiti e scrivi per i tuoi clienti ideali
Dopo che hai deciso con chi vuoi parlare, il tono di voce e il linguaggio che dovrai usare, fai ricerca nel tuo settore. Quali contenuti creano i tuoi concorrenti? Hanno successo? Scopri chi sono le loro personas e se sono simili alle tue. Intrufolati nelle loro strategie di marketing:
- Come si muovono?
- Come interagiscono con i loro clienti?
- Cosa chiedono le loro personas?
- Quali mancanze lamentano?
Dopo aver risposto a queste domande, potrai trarre diversi spunti, utili alle tue strategie di content marketing. Capirai se è preferibile scrivere un contenuto lungo o breve, informativo o educativo, ecc. Ma l’aspetto più importante nell’analisi dei tuoi concorrenti è la consapevolezza. Sì, la consapevolezza di ciò che ti renderà unico rispetto a loro.
Non puoi fare esattamente ciò che fanno i tuoi concorrenti, specialmente se le personas sono simili. Devi offrire alle persone un contenuto unico, che sappia sprigionare quei valori che distinguono il tuo brand. Devi offrire di più e meglio, devi mostrare di sapere quali siano le loro criticità e raccontare esperienze che li coinvolgano. Ecco cosa vuol dire sapere scrivere per i tuoi clienti ideali.
Quante volte sei andato su un sito per comprare qualcosa che ti serviva per uno scopo e sei finito a spendere il doppio di quanto pensavi? È successo perché hanno saputo emozionarti. Ti hanno coinvolto nella narrazione che distingue un prodotto da un altro, e ti hanno fatto vedere cose a cui neppure stavi pensando. Quel contenuto era disegnato su misura per te.
Saper evidenziare ciò che rende unica la tua soluzione, capire cosa pensano e cosa affrontano le tue personas, ti permette di scrivere contenuti capaci di attrarle e convincerle. A partite dagli articoli del blog fino ai social media, passando attraverso ogni pagina del tuo sito web: tutto deve saper suonare, in una certa misura, la musica che attrae e converte in clienti le tue buyer personas.
Scrivere per le tue personas vuol dire creare un’esperienza unica, ma per farlo devi prima capire come crearle.
ACTION BOOK
Come progettare le tue Buyer Personas
Le Buyer Personas sono lo strumento più potente del marketing digitale. Ti permettono di definire il tuo cliente ideale e creare una comunicazione giusta per lui.
Se vuoi evitare comunicazioni impersonali e generiche, che non hanno né mai hanno avuto senso, allora devi avere definito le tue Buyer Personas. In questo Action Book scoprirai esattamente come crearle, per poterle usare subito e migliorare ogni aspetto del tuo Business online.
Buyer Personas, keyword e buyer’s journey
Scrivere contenuti chiari e unici, pensati per creare una relazione con le tue personas, è fondamentale, ma ti serve un modo per raggiungerle. La ricerca per parole chiave è la strada necessaria per incontrare le persone nelle SERP dei motori di ricerca.
Devi impegnarti per trovare le keyword e le long tail keyword specifiche per il tuo settore, ma che sappiano interpretare il search intent delle tue personas.
Ti faccio un piccolo esempio reale:
Un cliente mi ha chiesto di scrivere dei contenuti per la sua attività. Si occupa di assistenza tecnica per apparecchiature elettromedicali. Se mi fossi limitato a pensare solo alle parole pertinenti al suo settore, come “elettromedicali”, “apparecchi”, “biomedicali, ecc., avrei creato buoni contenuti, ma non veramente efficaci.
Ho dovuto pensare come se fossi un suo possibile cliente: Possiedo un macchinario elettromedicale che non funziona, come cerco un tecnico o un’azienda che offra assistenza? Quali sono le parole che le persone usano per cercare quel tipo di servizio?
Non sono un genio visionario, non ti voglio vendere l’acqua calda, ho semplicemente usato un po’ di buon senso. Mi sono confrontato con il mio cliente e ho messo la testa nel suo mondo, per capire quali fossero le richieste dei suoi clienti: quali parole usano quando richiedono il suo servizio? Chi sono, quale ruolo ricoprono? Poi, ho usato un tool per la ricerca delle parole chiave, come SEMRush.
Con le informazioni raccolte e le ricerche fatte online, ho trovato le keyword e le long tail keyword, che esprimevano il search intent delle personas ideali per il mio cliente.
Non sono un “fenomeno”, cancella questa idea dalla tua mente. È solo un piccolo esempio, per farti capire sapere come scrivere contenuti per i tuoi clienti, che siano educativi, stimolanti e persuasivi non basta. Se vuoi creare contenuti di valore devi fare in modo che possano incontrare gli intenti di ricerca delle tue personas.
Naturalmente, non puoi pensare solo alle parole chiave, non puoi limitarti a creare contenuti unici e non devi neppure focalizzarti solo sulle tue personas: devi considerare anche il contesto.
Immagina i tuoi potenziali clienti all’interno di un percorso personale, lungo il quale si stanno districando, per raggiungere il loro obiettivo. Potresti incontrarli mentre stanno cercando informazioni o mentre valutano l’offerta giusta per loro. È la stessa persona, ma cambia la sua consapevolezza. Dovresti scrivere contenuti per i tuoi clienti ideali in ogni punto possibile del loro viaggio all’interno del tuo Buyer’s Journey
Il Buyer’s Journey è il percorso lungo il quale crei la relazione con le persone, grazie ai tuoi contenuti. Le prendi per mano nel loro “prima” e le conduci al loro “dopo”, dove hanno risolto un problema grazie ai tuoi prodotti e/o servizi. Se vuoi approfondire, questo articolo è perfetto per te: Buyer’s Journey – come trasformare perfetti sconosciuti in clienti fedeli.
Crea adesso le tue buyer personas e inizia a scrivere per i tuoi clienti ideali
Crea e studia le tue Buyer Personas. Quando sai valutare cosa le spinge all’acquisto, sai comunicare nel loro linguaggio e riesci a differenziarti, costruisci un vincolo di fiducia che i tuoi concorrenti non possono eguagliare.
Pianta uno dei pilastri fondamentali per il tuo business: costruire le tue personas significa gettare le basi e scrivere per il tuo cliente ideale dei contenuti pensati per soddisfare le sue necessità e vendere i tuoi prodotti e servizi. Scopri subito come farlo, guarda il corso: come trovare nuovi clienti costruendo le buyer personas.
La formazione e l’apprendimento continuo, sono la tua arma migliore. Fai evolvere il tuo business, diventa la risposta giusta per le persone che desideri incontrare.
